从打“争上游” 看商用车企业如何“争上游”丨姚蔚七日谈来源:方得网时间:1天前 方得网 原创打牌的规则，也许从生活中来。打牌的技巧，是否也和生活相通呢？中国年，必然离不开打牌（麻将）。笔者春节期间跟家人一起玩牌，发现其中的很多规则和技巧，也适合商用车的市场竞争。大家在打牌之余，也不妨看看，做产品和打牌，是不是有些相通呢？手里的牌没法选择 究竟拿到什么牌，这个完全不是打牌的人能够左右的（出千不在本文讨论范围）。对于新手来说，常常会抱怨拿到的牌太烂，老手一般不会。所有高手都不会抱怨摸到的牌烂——抱怨也不解决问题。老手会把手里的牌进行最优的组合，并且根据形势随时调整，记清自己手里和对手的牌，精心计算，谨慎而大胆出牌，不但可以输的少，有时也能“逆风翻盘”。实际上，对任何品牌和企业也是这样，拿到什么牌，不是自己能够选择的——国家和地方出台什么政策，自己选不了；用户喜好发生什么变化，自己选不了；经济以及社会有什么突发事件，自己也选不了；甚至包括自己企业的资源禀赋等等，都无法选择。这个世界就是这样，拿到手里的也许就是“烂牌”。不管好牌烂牌，有一点也许是不变的，那就是连续玩下去，很多回合后就会发现，好牌烂牌的几率其实差不多。长久打起来，那些总是能赢的，都不是靠“运气”，而是靠实力。 这就像重卡市场，十几年前流行“超载”，这对解放东风就有些不利；后来流行“轻量化”，解放东风“轻”的优势得以发挥。所谓风水轮流转。想要成为赢家，不能凭好运气，也不用担心运气差。长期竞争，取胜的一定是实力派，而不是运气派或者投机派。强者越强 马太效应 笔者春节打牌，玩的是“争上游”，也叫“捉娘娘”。主要规则是：谁先打完手里的牌就是“皇上”，最后一个打完牌的是“娘娘”；再下一局，“娘娘”要向“皇上”进贡自己手里最大的牌，“皇上”则可以给娘娘任意一张自己手里的牌。这样的规则，使得强者更强：“皇上”可以得到一张大牌，同时抛弃一张自己不需要的牌，其优势加强；而“娘娘”，要进贡自己最大的一张牌，同时得到一张小牌，这样往往让手里的牌变差。这一点，跟商用车市场的马太效应很像：强者的优势不断加大，强者愈强。 很多品牌一旦在市场上取得优势，就会有更多的消费者选择，销售更容易；销量高就会有规模效应，就能拥有更低的单车成本，更容易形成价格优势；销量高也会产生更高的利润，有利于继续投入到研发、制造以及营销中，就会产生更强的竞争力。一些在市场上处于劣势的企业，还要被优势企业再抢去手里本来就不多的“好牌”。一个比较典型的例子是，在百度中搜一些处于劣势的品牌名称时，发现显示在最前面的竟然是处于优势的其他品牌，这是因为，这些处于优势的企业花钱做了百度词条竞价，买了劣势品牌名称搜索引擎排名靠前的位置。百度固然见钱眼开，但是类似的现象在其他很多地方也存在。劣势企业想要“翻身”难度很大；同时，企业一旦占据了优势地位，保持优势则要容易些。对于有优势的企业来说，尽量保住优势地位非常重要，一旦失去优势地位，往回扳可能就会花费更大的代价。识时务 及时调整 玩牌时，也许会碰到这样的情况：别人都在出牌的时候，自己却无牌可出。相信很多商用车企都有这样的感受：自己企业车型很多，但却无车可卖。究其原因，在于没有合适的牌，比如大家都在出“对”，自己手里都是单牌，别人都在出连牌，自己手里一个也没有。这种情况如何破呢？相信会打牌的人都会处理这种情况：一种就是不出牌，静等机会；另一种是重新组合自己手里的资源，顺应当前的局面，让自己也有牌可打，比如“炸”拆成“对”或者组合成连牌，“对”拆成单，连牌拆成单牌等等。 这种情况最能体现打牌者的水平。跟还是不跟？拆还是不拆？这都需要打牌者既要谨慎，也要大胆。打牌者的水平也体现在记牌，算牌，算好自己的资源和对手的资源，既不能够过分谨慎，也不能冒进出牌。该拆就得拆，好钢要用在刀刃上。对于企业来说，要根据市场上的变化，随时调整自己的资源投入。面对一个全新的市场，值得不值得投入资源研发新品，开拓市场？新品投入后还能不能赶上趟？新品如何和竞品竞争？会不会没有得到新市场，反而丢失了老市场？这些都要精心计算，大胆布局。显然，如果始终抱着手里原有的资源，不肯去应对形势，就有可能眼看着别人出牌，自己没牌出；等到别人都打完了，自己手里还有很多“好牌”没打下去。 比如卡车市场，有的企业擅长牵引车，有的擅长工程车，牵引车好卖的时候，只擅长工程车的企业就会很痛苦，眼看着市场火热自己却没车卖；再比如，有的企业没有天然气车，天然气市场好的时候，也只能看着别人出牌；但是投入大量资源研发布局燃气车，又怕天然气市场只是昙花一现。牌技好的人，通常拿到牌时，都会做各种牌面组合，随时准备应对情况。同理，强大的企业也会在各个重要的市场布局，无论哪个市场好，自己都有牌可出。 重汽在2020年销量大增的一个重要原因，就是布局了此前很多空白市场，丰富了产品线，推出了豪沃TX、汕德卡G系列等，让几乎所有的细分市场都有“牌”可打，成为2020年市场最大的赢家。创新赢得“先发权” 打牌时，争取到“先发权”非常重要。如果总是后手出牌，就往往会被对手牵着鼻子走，就会不停地“拆牌”，以应对当前的牌面。牌打得好的，往往都能快速“上手”，掌握“发牌权”，让对手去拆牌，适应自己打的牌。在这方面，解放就很善于拿到“先发权”。解放常常用自己的产品去制定标准，对手只能拼命跟进。比如，解放率先推出“机箱桥”长换油，不但赢得了销量和份额，还几乎成为行业标准，其他企业不管自己有没有条件，都要努力做到“长换油”，才能参与“出牌”。再有，解放率先推出460马力发动机，不但赢得销量和份额，让没有这个马力段车型的企业“无牌可出”，眼睁睁看着这个马力段的解放大卖。 再比如，欧曼率先批量推出自动挡车型，赢得了销量，提升了份额，其他企业只有拼命去追，有的甚至打破了自己原有自动挡车型的推广节奏，以便能够跟上出牌。对于商用车企业来说，想要拿到先发权，让市场在自己的优势领域出牌，那就要有创新；如果不创新，总是“后手”，就很被动，需要不停地“拆牌”。看市场上哪种车型卖的好，自己再去研发，不但不能赢得先机，可能连“后机”也没有。解放能够从2015年的低谷走出来，其产品创新——推出长换油、460大马力、按照用途划分车型等等，都功不可没，都是先手牌，这些都让解放销量大增，同时让其他企业拼命追赶。 宇通十年前在校车领域，就是打的“先手牌”。宇通在校车领域勇于创新，不但推动了校车市场的发展，更是为校车市场树立了规则。如今，宇通的校车几乎已经占了校车市场的一半，远高于宇通在整个客车市场的份额。 “先发”要能“回手” 打牌有一点比较重要，就是不但要自己“先发”，还要能保证“回手”。如果自己先发了，但后来自己的牌又大不住，就会失去“先发权”。在商用车市场，的确有这样一些企业，自己在某个领域抢了先，但是最终在这个领域做的最好的并不是自己，有时甚至还成为自己的劣势区域。比如，东风率先在重卡行业推大马力：在牵引车主流还是360马力时，就推出了380马力、420马力等。可以说，此举推动了中国重卡行业的马力提升。不过，当420马力成为主流，解放创新推出460马力时，东风反而无牌可打，眼睁睁看着460马力大卖。究其原因，就在于创新需要持续性，持续在这个领域创新，以保证始终都能用大牌“回手”。如果只开局，不回手，往往最后反而错失了市场。 再比如，红岩最早推出了低地板车型。可以说，红岩开了中国重卡低地板之先河。但是，红岩并没有在低地板的道路上继续创新。十几年后，当平地板已经成为高档车的代名词时，红岩仍然还是低地板而无平地板。仔细再分析下，就会发现，合资以及引进技术，往往会导致率先引领某个市场而最后没有“回手牌”，最终错失了上手权。引进的技术，固然可以引领某个市场，抢到“先发”，但如果不能持续引进或者创新，那么就可能陷入没有回手牌的境地。自主创新，如果一直创新不停步，就可以有“回手牌”，持续赢得“先发权”。比如，解放推出了“机箱桥十万公里长换油”后，并没有止步，现在已经推出了发动机十五万公里长换油、变速箱和车桥五十万公里长换油，始终拥有先发权；再比如，解放推出460马力发动机，将长途牵引车主流功率段推上460马力之后，又不断有更大的马力推出。现在的解放动力，即将推出的是700马力发动机。 所以，争得先发权固然重要，但更重要的是，要能始终占据“先发权”。从这点看，自主就需要持续创新；合资就需要持续引进新技术，或者合资企业自主创新，不断推出能够引领市场的新产品。这一点，东风和红岩都已经看清，并且奋力改变。东风商用车在2019年推出了龙擎品牌，专注自主品牌的发动机、 变速箱和车桥。2020年，龙擎自主总成取得了极大的成功，东风商用车已经布局了所有的马力段。上汽红岩，在上汽集团控股，依维柯退出大部分股权后，也以令人惊叹的速度“飞奔”。现在，红岩全新一代重卡已经推出上市，红岩正在追回失去的“先手权”。无论打牌或者做企业，想要“赢”，有一点至关重要，那就是需要极度的专注。笔者在打牌中，开始还拥有绝对的优势，后来不断联想到商用车行业的种种相似之处，分神导致优势丧失殆尽，直到最后，以大获全输告终。牌场失意，只好来写稿。奉劝各位，打牌就专心打，做产品就专心做，一心二用，必输无疑。
责任编辑:杜玉娇