大华股份TMT秋季策略会纪要20210909

下半年需求情况
下半年情况会比上半年好，B端企业领域看好数字化升级。分销与整体周期有关。创新业务维持高景气。海外主要取决于疫情，海外没有特别集中，整体分散在各区域，可能会相对平滑一些扰动。

智能驾驶切入角度
提供车载摄像头、毫米波雷达等，还有做后装类的。明年年底、后年会有量产。

公司在零跑汽车、自动驾驶领域的发展计划
零跑C11会装毫米波雷达等。AI自动驾驶不太介入，公司主要是参股不太干涉业务。

成本、库存情况
成本没有降低，存货物料一直在备货，上半年增速远超营收。一方面公司加大备货，另一方面加大传导。

芯片紧缺如何应对
芯片紧缺，行业内主要使用28纳米的。原来只需选择1-2家供货商，现在每家提供一部分、针对需求，同时公司加大备货，与主要供应商加大战略合作。

对比海康的供应链优劣势
两家现在的战略一头是供应链、一头是研发，都在往无人化、智能化工厂转化，不断降低工厂成本，双方都有规模化、自动化、小批量的优势。降低SKU的同时（5w到2w），节省成本。公司从先将自己打造成智能化工厂开始，双方都处于一流供应链，占了国内60%，智能物联未来赛道更广阔的。长期来看，毛利率和净利率的主要因素是由定价、竞争格局决定的，不是短期的比如芯片短缺影响的。2020年降低了主动集成这类低毛利率业务，对未来现金流、生态格局都有影响，提升业务含金量，偏施工维护等的业务让利给其他集成供应商，需要大量的细分领域合作伙伴。原材料影响是全行业通性的，对公司而言不是决定性的。

行业竞争格局
目前格局已经比较稳固了，以往大华、海康打败竞争对手主要是靠成本降低、复合碎片化，华为主要关注核心云平台部分，很多项目都是靠合作伙伴一起做。需要对客户的业务模型、痛点非常清楚，提供一个整体解决方案，未来B端碎片化业务会更强，背后需要的能力不是单一硬件能力。

中台标准化进展，对比友商
低调发展，对外品牌宣传非常低，实际上从06年起就有团队。中国银行100万路的视频联网平台都是大华做的。软件的承载能力都有积累的。一体系三平台（toG、toB、云睿）的平台中台能力已经有3000人员了，五大研究院中的先进技术研究院、大数据团队等都是围绕中台做的，面向政府、企业端都有沉淀出的模型，此外各个客户的一致需求也会沉淀在产品解决方案中。

对比AI算法类公司
AI最早落地是在智慧安保，商汤是纯算法类的公司，但AI四小龙也有往金融、医疗等方向发展。AI是能力、工具，需要结合行业特有范式，构建特质模型。目前最重要的是数据清洗，套用客户模型，匹配行业范式，再用于边缘侧、中心侧，再解决客户痛点，实现成本和价格降低。实现技术门槛后，公司更了解客户、更能驾驭AI场景，这才是最终的优势。

毛利率定价针对政府、企业情况如何
毛利率整体ToG是高于ToB，但ToB各行业毛利率是不一样的，未来定价也是一个动态过程。现在政府业务不是特别好的客户，上半年大概是40%的毛利率。ToB不包含渠道，渠道算在其他里面。

现在的视频监控因为有了AI已经有了各种行为识别、管控，与传统安防的定位界限比较模糊，产品与解决方案的界限也在模糊，集成了智能化模块。重要标杆：杭州视频抓拍20分钟锁定、大客车拐外刹车停车三秒重新启动识别、电瓶车戴头盔、消防通道占用等，结合政府规则进行智慧化管控。产品推出时会有价格上升和高毛利，但技术铺开后毛利率就会降低，这时候公司开发新的技术，以维持毛利率稳健。产品分几次提价了，基本能覆盖成本，是系统化、流程化决定的提价过程。

软件能力的布局和发展情况：
软件业务指面向各行各业的软件应用平台，针对2B2C的都有，5.5个亿中大部分都是面向客户直接签约的软件销售，有部分是和客户签的一揽子订单，其中软件部分根据新收入准则对收入进行了拆分。

公司的软件能力是焦聚以行业应用的智慧物联能力为核心，2009年成立了软件团队，当时是主要面向视频的应用能力，公司16/17年向解决方案转型，之后更加重视软件能力，现在在软件方面有大概3000多人做大华的基础软件底座，和面向各个行业的平台。

底层研究院的架构，1）AI等各种算法，做各种算法，2）面向行业2-3年前瞻性的开发，比如和雷达、5G技术、新材料相关的模块优化，进行提前储备；3）大数据研究院，做存储和大数据处理的底座；4）智慧城市研究院，聚焦智慧城市顶层设计，未来发展方向的研究，专家和政府来讨论智慧城市发展的架构问题，不做具体的实施开发；5）网络安全研究院，AIOT设备领域的特殊性，对网络安全的要求更高。整个研究院的架构形成了公司的研发底层支撑。

在企业方面，目前有将近30个行业方向，政府方面有10多个；30多个方向都要通过软件能力来深耕客户的需求和应用，同时也要和公司的硬件方面做配合。
海外的软件是独立的，有针对海外的软件部，一方面是面向客户的需求去交付，另一方面也是面向未来的技术发展方向。

行业软件的开发思路，不是创新一个绝对空白的领域，而是紧密围绕客户的需求和行业发展方向，软件是解决方案的重要能力。具体到交付方面，分为基础平台的交付、和定制服务的交付；中小基本是标准化的需求，定制部分可以由伙伴来完成；大企业的定制会更多一些，但大企业的经验是可以沉淀到产品和平台中；公司会发展行业合作伙伴来做定制和交付，实现快速响应；公司自身的能力焦聚于基础方面的软件开发，同时开放PaaS，帮助赋能合作伙伴能在平台上开发。

费用率优化的原因：
公司的人才结构发生了的调整，人才架构的优化使费用的使用效率更高。同时公司持续在积极进行精细化的管理，也在费用优化上得到了体现。

30个应用方向的布局情况：
经过1年多的验证，30多个应用方向中，其中企业端是增长比较快的。认为单纯把摄像头等前端产品卖到行业中，不算做进去了行业；现在企业的数字化是为了提高管理水平，实现生产高效化、智能化、进入企业的生产经营管理的核心中去，而不再是边缘的安保业务，因此价值量增加了非常多。
比如园区管理中，在国内的超大制造商，全国有20个厂区，里面要打通所有人、车、内部智能决策等各个系统打通形成一体化，节省了管理成本。
比如3C中液晶面板的检测，通过算法把液晶面板质检的准确率提升到99.5%，减少了人力的投入，也提升了准确率，使生产效率和生产能力得到了很大的提升。
比如纺织生产业中，以智能解决方案布，走线和线头的准确度，把基础的人员劳动力节省，可以全天不间断的来干活。
养殖农业，以前是装摄像头防坏人，现在是每个猪场中多个摄像头智能化监控，对行为状态观察，提前的防止猪场的疫情发生和蔓延，提早察觉；另一方面，在从外部可能性的进行防控，以前是靠大家自觉进行规范，现在把入场进行流程化监控，比如检测不进行消毒就无法使你进入，真正的有效帮助了管理和风险防范。现在智能化的解决方案基本每个角落都需要摄像头，并且是高端的智能化摄像头，同时需要软件进行整体的系统连接打通，整个解决方案有很大价值量提升。

现金流的情况：
去年受疫情影响，很多市场和管理活动都没能进行，今年这个方面的流出主要是基于今年业务开展的一系列市场活动和管理活动的投入。

和移动的合作：
主要是基于业务的合作，由上至下都有合作和推进，今年相关的业务量同比也有比较大增长；同时也认为从产业政策的角度，和移动的合作是非常符合国家支持的趋势的，公司也非常重视这一块的推进，具体数据情况不方便披露。

公司到2023年，软件收入目标是不低于30亿。
毛利率情况，20年有红外的扰动，19年是比较政策，21年上半年同比19年是在上升，Q2相比Q1环比也在上升，下半年会有各方面的因素扰动，汇兑、成本等，但认为整体会保持稳定。

云睿的情况：
收入的情况，目前云睿在软件部分的占比还比较小，公司认为是未来有空间的方向，很重视。到8月初，云睿服务的企业有5000家，用户50万，接入的设备有100万路，其中智能化的占比有30%-40%。目前收入还较少，但未来值得期待。

创新业务发展：
创新业务增速94.25%；董事长很重视，每双周都会把创新业务情况过一遍，机器视觉、视讯协作、智慧家居、智慧消防、智慧存储、汽车电子等各个子行业都是在快速增长中，发展的比较好。公司希望创新业务会继续保持高增速。

软件的收费形式：
3种商业模式1）一次性报价+维护服务费（通用型，有大致的报价标准，政府和企业端比较常见；2）软件定制费，通用之外的一些定制开发，做项目型报价，一事一议的；3）类年费，收运营服务费的模式。占比上，以1）为主，2）在项目上有但占比不多，有的交给合作伙伴来做了，公司尽量少做定制交付形式；3）方式目前占比还最小，等云睿起来后，这部分占比可能会提升。

政府端的行业情况判断：
政府的需求还是非常刚需，认为未来的政府能够保持10%-15%的行业增速。政府端的业务也包括公安、应急、民生等有多个需求点，有很多数字化转型的路可以走，公司以前也有大量的维护业务需要升级，整体来看，政府的持续刚性需求还是一个支撑行业发展的主要来源。

公司下沉体系和合作伙伴的关系：
公司的下沉人员，和合作伙伴是共建的关系，一方面是赋能合作伙伴，帮助一些中小的工程商，使他们能更好地服务客户；另一方面，共同合作使对客户的覆盖能够更宽，和合作伙伴分工来分级覆盖客户，做到更大范围的拓展#基金[超话]##股票#