20210419凯莱英交流会议纪要 时间：2021年4月19日星期一 做深大客户，做广中小客户。公司在大型制药企业管线的渗透率提升，中小型客户的量和收入都在增长。 公司服务国内市场发力，除了再鼎以外，公司还承接了和黄医药的索凡替尼，也于2020年底获批上市。 新业务包括化学大分子、制剂、生物酶、临床研究服务收入2.18亿，增长91%，收入占比6.9%。 盈利能力提升。运用新技术降本增效。2020年毛利率提升至46.55%，剔除汇率因素，较2019年提升至46.92%。 上个周末全体管理人员的管理会，对各个部门都进行全面梳理和展望。 Q&A 1. 汇率对毛利率的影响，看到4季度的影响比较大。今年汇率的影响的展望？ 4季度后几个月人民币升值，毛利率的影响大概3%的影响。商业化项目出口四季度的毛利率比较低，运费会计准则下的会计处理。去除这些影响后，四季度毛利率是有提升的。 非经常性损益不涉及。 去年平均的汇率在6.8，今年在6.5，如果全年不变的话，对我们影响会有2%。我们也做了相应的工作，新订单会考虑汇率的影响以及成本端的控制。 2. 产能利用率？ 今年上下半年逐步有产能投入，天津吉林。镇江明年才会投入，目前产能偏紧张。 CAPEX 今年13-15亿 3. 临床阶段的数量和单价的变化趋势？ 临床数量+50个，临床三期储备到了42个，持续优化。早期项目不断地引流，早期项目进来后，可能导致阶段性的收入的下降。但从转化的态势，还是健康向好。临床项目的价格比较复杂，取决于客户的规模，很难反映单个项目的价格。去年商业化项目占比比较高，今年临床的收入比较高，商业化稳定增长。 4. H股的考虑？ 目前小分子业务, 新业务也是需要投入，资金储备。 国际化：未来会在海外建厂 5. 人工成本？ 我们去年人数增长比较快，对小分子业务，新兴板块业务都是比较乐观。 去年人均产值较19年提高10%左右 人工成本的增长对我们的毛利率和净利润率的影响是比较有限的。 6. 港股IPO的具体考虑？ 按照目前规则，港交所对于100亿以上的公司是可以发行10%左右。具体的后续披露。 7. 产能？2,800m的分部情况？天津、镇江要建多少产能？ 目前反应釜体积超过2,800m：主要集中在东北地区，吉林和辽宁。天津这边也有API项目的生产产能。 今年主要投建在天津西区、吉林、镇江小分子CDMO生产，今年主要看到天津和吉林这边的。 明年主要在江苏镇江。 8. 运费在成本的增加，转出进项税占比少了不少？所得税率低于15%？ 运费：新收入准则实施后的会计调整 所得税率：有研发的扣除 9. 大分子的进展？ 新业务今年有7%的占比，增长比较稳定。 制剂业务板块：增长非常快，未来几年会有比较好的态势。去年在海外客户有比较多的增长。固体制剂板块成功帮助美国某知名Biotech客户完成NDA注册批次的生产并开始稳定性研究，有望通过此项目触发首次美国FDA官方NDA审计。 化学合成大分子：小核酸业务。和苏州瑞博合作。 生物：进一步完善团队和做初期的推进，ADC是我们重点推进的方向。 临床服务板块：并购冠勤。做了有10年的公司。细分领域具备品牌效应，团队成熟。 10. 应收账款？ 四季度是全年最高的季度，季度最后一个月当月占比占到75%，账期在30天以上，导致应收款较高。 11. 存货占收入百分比提升5个百分点？5个亿在执行的交付周期？对业绩的占比影响？ 4季度产值也是创新高。期末的项目一般在未来半年内转为收入。 12. 新业务方面，ADC这个赛道,跟客户的供应商的配合？ 已经对于ADC这边进行了相关工作安排。ADC多供应商多地生产，实践中受到影响不是特别大。 13. 生物酶催化有了比较久的积累。生物酶催化、生物合成的技术布局？研发费用投入产出的情况？ 每年保持高研发投入，通过技术降低成本。 研发投入：新的工艺开发降低成本（今年会在关键原料项目上加大）、连续性反应（首选连续性反应去做）、生物工程 14. 17年开始每年增加商业化项目的数量大概2-3个？未来预测？ 商业化项目增长：数量+单个项目收入的增长 数量上保持3-5个增长。 收入规模需要看到药物的销售。 15. 海外专利药到期后，也会大量用连续性反应技术？未来会不会看到连续性反应在传统批次里面的应用越来越高？ 创新药领域：逐渐展开的过程，传统领域会有大的进入前景。 推进连续性反应在内部的应用。外部也会通过技术的输出。 16. 人数的增长应对的需求？ 人数增长，要求人均产值不能下降。人数的增长会应用到新业务里面。 17. 连续性反应应用到病毒类项目的详细介绍？ 通过应用连续性反应技术解决关键原料生产难题，实现了该项目在1个月内从实验室的克级向吨级生产的飞跃。我们用了不到半年时间。综合运用我们内部的能力。 进展当中，跟另外两家供应商同步在做，我们交付的时候其他两家还没做出来，交付速度具备竞争力。 18. SNAPDRAGON合作的进展？通过他们获得设备还是订单？ 做深大客户，做广中小客户。与Snapdragon共同完成了某欧美大型制药公司临床后期潜在重磅药的连续性反应工艺开发，获得相应生产订单，并获得多家欧美大型制药公司应用连续性反应生产项目的询盘。 与Snapdragon合作，通过深入交流，获得连续性反应的优化理念，优势互补。 19. 临床阶段和技术服务这边有高增长，商业化增速稳定? 临床和商业化项目，会根据自身产能的情况去推进，是动态的变化，最终的比例按实际去看。 从订单的情况，相比去年同期是更好，对全年比大的信心。 20. 加大海外BIOTECH公司的拓展，有什么新的想法？ 推动美国研发中心的建设。在美国扩张BD团队。 过去几年我们一些成功案例，也有推进到NDA阶段。 21. 在建工程较期初增加86.22%等，产能年化预计有30-40%的增速，收入是否加速？ 去年产能比较紧张，所以去年下半年加快调整。我们对于订单业务是乐观的，对于收入稳定增长还是比较有信心。 22. 大分子业务的订单的情况？ 去年生物大分子投入后，现在着手市场引进工作。