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金鼎8390

水滴,一年卖出1357.1万份百万医疗

最近想学习保险股,看了$众安在线(06060)$$水滴(WDH)$、蚂蚁保险和$慧择控股(HUIZ)$这4家的财报和招股书,这篇先理一理水滴的业务运营数据。

1、整体情况

数据来自水滴财报、光大证券研究所

单位:亿元
FYP即首年保费
经纪业务佣金率=经纪收入/FYP
净亏损率=净利润/营业收入

2020年,水滴共促成保费规模144亿,带来经纪(代销)收入26.95亿,卖保险的收入占整个营业收入的89%,代销的佣金率18.68%;

对比蚂蚁的2019年(因为没查到2020年的数据)。2019年蚂蚁保险共促成375亿保费(含相互宝分摊及国泰财险),收入89.47亿。去除相互宝及国泰的并表收入,纯代销的保费规模为299.92亿,代销的渠道佣金收入39.08亿,佣金率13%。水滴的佣金率要高于蚂蚁保险;(看下面的图)

图片来自国盛证券研究所

水滴2020年花了21.31个亿来做营销,比2019年多花了10.74个亿,相当于广告投入翻倍。

一年多花的10.74个亿(102%),带来的是保费增长77亿(116%),佣金增长13.87亿(106%);也就是说目前营销投入和保费产出的增长,基本是成比例的,砸钱买流量砸的很有效率(2021Q1的投放效果,后续再跟踪看看)。

假如投放能力和新客转化率已经优化到了极致,那后续能否盈利,长险的续期率和各险种的的佣金率能否提升很关键。

一般线下保险经纪(明亚、大童)的医疗和重疾保单的续保/续期率,都不会太差,医疗险只要引导用户同意次年自动续保,重疾险也只要不是特别坑,用户一般都不会去退保。但水滴的营销方式基本是针对三四线城市用户的疯狂短信轰炸,加上“首月1元”的利益诱惑,估计续保/续期率都够呛。

长险续期会带来续佣佣金;从慧择的财报看,一般重疾的首年佣金率75%,第2-5年加起来佣金率35%(总体佣金率110%)。

每年的续保是个很好的营销时机,有机会二次转化到长险,提高LTV。

总体的佣金率是18.68%,比2018年提高不少,主要是因为开始卖长期险(重疾和寿险),长险的佣金率要比短险高很多。

长险占比提高,主要是因为水滴保开始建设在线保险经纪人队伍,所以营运成本也跟着飙升(营运成本包括要付给保险顾问的提成),从2.91亿飙到了7.42亿。

想卖好长险,在线保险顾问的出路只有一条,就是“服务专业化”、“销冠能力产品化”。目前不管是水滴保,谱蓝保、深蓝保、小帮、微保,还是字节的头号保,在顾问服务环节,都干得很烂,服务水平参差不齐。到底怎么靠互联网的能力来提升传统的长险服务体验,培养出一支真正专业的“咨询式顾问”团队,实现“短转长”,这是全行业的难题。

2、短险VS长险

数据来自水滴财报、光大证券研究所

因为有短险的用户基数在,加上2019年发力组建长险顾问团队;水滴的长险增长非常快,两年多时间从0干到了25.1亿,占17.4%,贡献收入6.51亿,收入占比21.5%。

慧择2020年长险保费28亿(含寿险),占慧择总保费的93.4%,贡献收入11.66亿,收入占比95.9%;长险佣金率41%。

水滴的长险保费规模已经非常接近慧择了,才两年啊,可怕!

水滴长险佣金率25.9%,明显低于慧择的41%;而且水滴从2018年的50%降了快一半下来,这让我很费解。

慧择的寿险+年金,共6.77亿,在长险中占24.18%;

水滴的寿险+年金,共8.13亿,在长险中占32.39%;

猜测水滴长险佣金率低,一部分可能是因为早期卖长期重疾为主,后期开始卖定寿和年金(这两类的佣金率不如重疾高),另一部分可能是因为续期率差。但怎么会低到25.9%,还是让我费解,慧择能谈到的佣金要高这么多??是我哪里算错了么??不理解。

3、四大险种

人均保单数=合计保单数/投保人数
人均FYP=FYP/投保人数
单位FYP成本=(营销费用+营运成本)/FYP

3.1关于单位FYP成本

单位FYP成本0.199的意思,就是每产生1块钱保费,需要0.199元的成本;这成本包括营销和营运,也就是包括投广告和发工资;具体的成本明细看下面这张图

图片来自光大证券研究所

对比慧择,慧择的单位FYP是0.688,是水滴的3.36倍;这也很好理解,因为慧择是擅长长险的,成交一块钱重疾的意义,肯定跟一块钱意外险的意义不一样,所以花的钱更多也正常,重点是要看慧择的佣金率比水滴保高多少。

水滴的佣金率是18.69%(长险+短险一起算),慧择佣金率是40.25%(12.15亿佣金收入,30.19亿保费规模),慧择佣金率是水滴的2.15倍;也就是说慧择在ROI上不如水滴保,花3.36倍的成本,只带来2.15倍的佣金。

3.2关于医疗险

四大险种中,占比最大的,毫无疑问,一直都是医疗险。2020年水滴保卖出了104.26亿的医疗险,共1357.1万份,可以说是百万医疗撑起了水滴保。平均每天3.7万张医疗险保单,这是非常恐怖的数据。艾瑞的统计是2020年整个百万医疗险的市场规模在520亿左右,水滴保就占了20%。

这是什么概念呢?

我们看下整个市场百万医疗险卖的最好的四款产品:

【众安出的尊享e生】

【微保联合泰康在线定制的微医保】

【支付宝联合人保健康定制的好医保】

【平安的e生保】

/表示没有查到数据
最后一列艾瑞统计,表示当年度百万医疗险的总市场规模,不单指这4款产品

从这个表可以看到,

2020年蚂蚁保险卖出了96亿的好医保,加上蚂蚁代销的其他医疗险产品,加起来肯定超过水滴保的104.26亿。所以水滴相当于是整个市场第二大的百万医疗销售渠道,而且离蚂蚁保险的距离并不算远。

根据艾瑞的预测,未来5年,百万医疗险会持续高速增长,从2020年的500亿增长到2025年的2020亿,参保人数从9000万人增长到3.2亿人。

图片来自艾瑞、众安联合发布的《中国百万医疗险行业发展白皮书》

目前0-65岁(12.16亿人)的商业保险覆盖率是26.4%,而百万医疗险的覆盖率才7.4%(9000万人),如果5年后百万医疗险达到商保26.4%的覆盖率,就有3.2亿人,还有2.3亿人的增量可以抢。

百万医疗的增长潜力,关键指标是看中国医疗支付行为中,居民自付比例的多少。

图片来自艾瑞、众安联合发布的《中国百万医疗险行业发展白皮书》

2014年中国人看病花的钱,有39.7%是个人自费的。

相比来说,商业保险发达的美国是18.5%;法律规定人人都必须有医疗保险的德国是12%。

到了2019年,中国个人自费的比例达到40.3%。一部分是因为近几年居民的早期癌症专项筛查普及度变高,越来越多处于癌变早期阶段的患者被检查出来。这是件好事,但同时,这些肿瘤、癌症早期的医疗费用有很多是目录外的。这些大病的治疗费用在10-50万之间,也就是说个人需要自费5-20万,这对大部分家庭来说,都不是容易的。癌症中、晚期需要化疗、放疗,使用进口药、特效药的情况,医疗支出压力有多大,就更不用说了。

水滴的思路很明确,先猛砸广告切百万医疗,抢短险客户,后续再慢慢转化到长险,来得及。因为百万医疗险的机会是十年一遇的(用户买到一款百万医疗,基本上10年不会换,给家人都配齐之后,也不会再产生百万医疗险的购买行为,加上百万医疗的高保额低保费特质,用户的购买决策很快,适合纯互联网化的方式去销售),所以先抢占百万医疗市场绝对是最紧迫的一场仗。从结果来看,水滴保的这场仗确实打得非常高效,买来的巨量流量有能力做出高转化。

靠短险打下一个不错的基本盘之后,未来的盈利还是那句话,看长险。

目前重疾险的需求被百万医疗险挤占得很严重,加上保险代理人的历史问题,整个行业的重疾险增速下降非常厉害(2016-2018年增长40%以上,2019年28%,2020年只增长了19%),寿险公司的这一波颓势必然会释放出一些代理人队伍的管理人才,所以从长险服务的供给侧来看,这也是一波抢人(抢优秀销售)的好机会

4、水滴互助下线的影响

水滴互助是水滴三级火箭中非常重要的一环,为水滴保带来保险意向客户。

2021年3月,水滴互助因为监管原因被关停。影响有多大,也要具体看一下。

图片来自光大证券研究所

首先从收入上,互助带来的管理费收入只有1.098亿,只占营业收入的3.6%,关停影响很小;

其次从流量上,互助流量带来的保费规模占比逐年在下降,2020年也已经降到了3.6%(主要是公司投第三方的广告实在太猛,而且流量变现效率高),影响也不大。后续主要看第三方流量采买的能力是不是可持续。

5、主打产品

水滴主卖的百万医疗险是这两款:

【6年保证续保期的水滴长期医疗险2020版】

【水滴百万医疗险2020(现在已经是2021众安版了)】

两款产品最大的差别就是有没有保证续保期。

5.1基本保障

水滴保的百万医疗在基本保障方面中规中矩,没啥毛病。一般医疗300万,重疾医疗600万,质子重离子100万,有特殊门诊、住院前后门急诊、门诊手术和住院津贴。

图片来自深蓝保

5.2续保条件

买百万医疗,续保条件是非常非常重要的。如果今年买了一款百万医疗险,明年停售了或者因为理赔后不符合续保条件,明年无法续保,不能获得保障,医疗保障就中断了。

保证续保版的水滴长期医疗,续保条件很ok,跟市面主流产品是一致的。(看下面的图)

不保证续保版的水滴百万医疗险2020,续保条件很差。保障到期后,需要续保时,可能会因为健康状况的变化,或者历史理赔情况而无法投保。(看下面的图)

看一下排第一的微医保,续保无需审核,对用户非常友好。

水滴这款产品,如此苛刻的续保条件,也没有做好用户教育,这对用户是极不负责任的。这么严的条款,全市场也没有几家,而且还能卖这么好,估计客诉压力也不会小。

5.3其他条款

这两款产品的其他方面,都是中规中矩,没啥毛病,比如:免赔额1万,重疾0免赔,是ok的;癌症特药和院外购药是100%报销。(看下面的图)

总体来说,水滴保的百万医疗险,处在热门产品的中间位置,保障的范围是ok的。

但是,不保证续保的那款,续保需审核,条件很不友好。稍微研究过医疗险的人,都不会去买这款,然而99%的人都不会去研究(水滴的投保页面上也没有明显标出续保条件),这些买了却不知道以后能不能长期续下去的客户,非常让人担心,这也是个隐忧。如果我是个保险经纪人,一定会建议我的亲友不要买这款,水滴长期医疗险(横琴,6年保证续保款)可以考虑。

6、结论

好的方面:

水滴是一家非常擅长搞互联网流量的公司,转化效率很高;

百万医疗险的覆盖,还有很大空间,至少再高速增长个5年没有问题;

水滴如果继续保持20%的占有率,5年后预计单百万医疗就能突破400亿;

拉到5年的时间来看,得百万医疗者得天下,这就是水滴的基本盘。

差的方面:

短险的宽进严出、忽视用户教育、带有欺骗性的短信疯狂营销轰炸;这几个问题都是隐忧,迟早会爆发大规模投诉。

最后,

水滴的增长是聚焦百万医疗,先把客户量做大。

这种增长,未来3、5年还会持续,并且给水滴带来越来越强的佣金谈判能力;因为整个百万医疗的市场空间还远未饱和。

但是这种狂奔的姿势,势必也会给公司带来口碑和品牌的风险。

至于水滴的长险,目前也面临过于聚焦下沉市场,用户购买力不足,价格敏感、续期率低等挑战。具体是怎么玩的,目前我还没太看懂。看看后续有没有更多资料可以再深挖一下。

PS:文章写在发Q1数据之前,Q1的数据变化,还没细看。

参考:

萝卜投研-智能股票投研|选股_基本面分析|选股|研究|投研_看研报

萝卜投研-智能股票投研|选股_基本面分析|选股|研究|投研_看研报

深蓝大师兄:买百万医疗险看这篇就够了:百万医疗险测评,选出了2021年TOP性价比的5款


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06月24日 21:53
来自电脑网页版
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