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重庆股友

不能与空调捆绑

沉下湖底,又被卷上水面。这是格力手机的现状。关于格力手机,实在是跌宕起伏,风波不断,让身在其中的,置身事外的都难以释怀。风雨不断的格力手机,雷声又大了年底年初,雨点小的格力手机又雷声大了。10月30日晚,格力电器披露《公司章程修订案》,经营范围删除了“经营电信业务及增值电信业务”。这让外界解读为在残酷的现实面前,董明珠难能可贵地认识到自己输了,计划退出一直没做起来的手机业务。这个删除,让人松了一口气。可最近,董明珠用实际行动,将这个猜想击得粉碎:格力不仅没有退出手机江湖,而且要加大力度,继续逐梦手机江湖。在2019“让世界爱上中国造”高峰论坛上,董明珠张口就开了一张见者有份的大支票:给与会者人手一部格力手机,并且听者也有份,要通过格力官方商城“董明珠的店”免费送出3万部手机。借助这股又刮起来的格力手机风,有媒体扒出,今年格力电器还申请了目前最被看好的折叠屏手机专利,专利号为CN201930192524.9。折叠屏是未来数年内,手机行业的一个新革命。看来,董明珠的手机梦并没被市场上的大风大浪吹灭浇灭,反而风雨无阻,越挫越勇,准备打持久战了。董明珠做大做强手机梦由来已久。进军手机和汽车,是格力电器实行多元化战略中最至关重要的两个版块。这两个业务甚至比格力电器主业的空调有更大的市场想象空间。2015年格力推出第一代手机,售价1600元,董明珠亲自担任开机画面人物,扬言“卖一亿部不是问题”,后来改为“卖 5000 万台不成问题。”2016年,格力推出第二代手机,售价3599元,董明珠担任代言人,并表示:华为卖第一,我们卖第二。2019 年格力推出第三代手机,售价3600元——这个价格赶上华为旗舰机了。可三代格力手机没有像董明珠预期的那样给她长脸,反而给她抹黑了,让她骨鲠在喉。三代格力手机的销售都惨不忍睹:一代格力手机,公开销售市场上无人问津;二代格力手机,生产了30万台,据说公开渠道实际卖出不到一万台;三代格力手机,生产了30万台,据说通过内部消化,强制员工购买和供应商抵债,消化了1万台——这也不难理解,为什么董明珠要大手笔地拿出三万部格力手机来免费推广“董明珠的店”了。看来,不服输的董明珠还是很想把格力手机做好的,只是一直没有找到立竿见影,行之有效的办法。给董明珠支四招,不信做不好格力手机怎样才能做好格力手机,圆董明珠的手机梦呢?高飞锐思想来向董明珠支四个大招。第一招,让格力手机所用芯片紧跟时代步伐,不要落伍太远。这招是关键,有业内人士讲过,我在很久以前写的关于格力手机的文章中,也苦口婆心地讲过。在这里还是有必要再啰嗦一下,希望董明珠能够听进意见。手机有两个属性,一是科技产品,二是时尚消费品。这两个属性都要求手机在芯片搭载上,最好使用最新的芯片。这关系到影响手机生死存亡的用户体验。手机与空调不同。空调是一个低频购买的家电产品,手机是一个高频使用和购买的信息助理产品。空调只要质量过硬就有市场,手机不只是讲究质量过硬。格力手机是质量过硬,董明珠曾经在公开场合摔过手机来证明其质量第一,但这并没有让消费者怦然心动。对手机来说,能否在科技创新上引领时代,给消费者带来“更高,更快,更强”的体验更重要。芯片是手机的大脑,很多品牌都把能否用上最新的芯片作为产品的主要性能和卖点。可格力手机偏偏不信这个邪,固执地“走自己的路”,从格力手机一代开始,到二代、三代,用的芯片都是严重落伍的芯片。用什么芯片,是用户购买手机时首先考虑的因素,弄不明白格力手机为什么一直不重视这个问题,包括今年推出的格力手机三代。格力手机三代搭载的是高通三年前发布的骁龙821处理器,同期面世的新机已经搭载骁龙855了。第二招,重新定位,不要与空调捆绑销售。手机是手机,空调是空调,两者产品功能和市场需求完全不一样,不能将其硬捆在一起销售,强扭的瓜不会有甜蜜的味。将手机定位为格力智慧生态的一部分,想法是好的,但现实很残酷,这条路走不通。空调是格力电器的主打产品,到目前为止,还没有其他产品可以撼动空调在格力版图中的龙头地位,空调很强势。格力手机一代、二代、三代的价格走的都是中高端路线,格力做手机,也是将其定位为格力面向未来的主要产品形态,是格力电器未来业务版图中的强势产品。俗话说一山不容二虎。这种定位,已经注定了格力电器做不到买空调送手机,卖手机送空调。由于两种产品价格都不低,对消费者而言,能够同时产生这两种需求的可能性相当低,很难同时花那么钱将两者买回来。一般来讲,捆绑销售,有主次之分,价格区隔十分明显,主要商品价格偏高,次要商品价格偏低,惯用的套路是买主赠次。所以,格力有必要重新定位和调整,将手机和空调分开,千万不要混为一谈——当然,品牌和销售渠道是可以打通,也可以共享的。第三招,放弃董明珠自己代言,花钱请一个年轻的超一线明星。董明珠喜欢为自己产品代言,从空调到冰箱到手机,都是这样。这种身先士卒,撸起袖子加油干的精神,值得肯定,也不否认董明珠是一个性格鲜明的企业家,在线上线下拥有强大号召力,也许董明珠代言格力空调可以,因为格力空调早就是第一品牌了,大家都公认,由谁来代言,结果都一样。可格力手机是新物种,即使是女强人董明珠也暂时无法将格力电器在空调领域的强大品牌影响力移植到格力手机上来。对手机市场的争夺,都在年轻人身上,得年轻人者得天下,形象代言人也得从年轻人喜欢的偶像中寻找。从外资品牌的三星到国产品牌的华米Ov,手机产品都是请一线年轻明星来担当。这才可能有巨大引流作用,从而产生巨大的市场效应。格力手机还没有自带流量,要实现有效引流,不能靠董明珠,尤其是作为一个手机新军的格力手机。第四招,格力手机要懂产品和市场的团队,这个团队要独立运营。格力手机肯定是有团队的。可从格力手机诞生到现在的种种迹象看,这个团队不及格,也打上了明显的董明珠烙印。这个团队一是不专业,二是没有脱离董明珠掌控,可以说是外行在指挥内行。如果这个团队对产品和行情熟悉,格力手机采用的芯片就不会那么老掉牙;如果这个团队对市场熟悉,格力手机就不会用董明珠来代言。董明珠应该给手机团队高度自主权,让专业的人做专业的事。作为老板,董明珠只看KPI考核就行了。董明珠需要做的,就是整合格力系资源,为格力手机团队所用。如果这样做了,格力手机还起不来的话,董明珠可以来找我。

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01月10日 10:24
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