不信救不活你！ ◆ ◆ 吉利汽车资讯 发表于 2020/2/22 10:48:05 [吉利汽车吧] “迎战”复工 车企为经销商“花式”减压 来源：中国经营网 作者：刘媛媛 　　突如其来的新型冠状病毒肺炎疫情，让2020年的春节假期变得格外漫长，打乱了各行各业的复工节奏。面对巨大的线下生存压力，整车企业纷纷出手，为经销商出台了一系列的减负政策。　　连日来，《中国经营报》记者在采访中获悉，包括吉利汽车、东风本田、上汽通用、上汽荣威、神龙汽车、东风悦达起亚、福特汽车、沃尔沃等整车企业均已对经销商减免销量考核，并提供适当的金融、补贴支持。　　与此同时，针对市场营销、售后服务等方面的工作，不少车企还详细地为各地经销商复工做出了规划和指导，比如安排网点新媒体互动集客的在线培训、推出一整套线上“无接触”购车流程等，多措并举与经销商共度难关。　　吉利汽车相关负责人告诉记者，疫情对销售和经销商经营造成较大的挑战，吉利首先做好疫情的防控和用户的售后保障工作，同时推出多项经销商关爱政策来应对当前局面，确保经销商体系稳定。　　上汽荣威方面表示，为了减轻疫情对经销商的影响，保障用户在特殊时期的选车购车，上汽荣威推出了“双重减压、双重支持、双重关怀”六大举措。接下来，上汽荣威还将夯实与经销商共存共荣的合作伙伴关系，以实际行动支援经销商共度难关。　　集体施策减负　　疫情笼罩之下，众多整车、零部件企业宣布延迟复工，各大汽车经销商暂停营业，消费者消费意愿骤降，这让第一季度的汽车上下游产业链备受考验。　　根据乘联会最新公布的数据，1月份，全国乘用车市场零售量为169.9万辆，同比下降21.5%，这是自2005年乘联会零售统计以来的最低增速。乘联会预测，2月的市场预期可能要更低一些，同比下滑幅度可能达到30%以上，1~2月累计下滑在25%以上。　　除此之外，中国汽车流通协会近日发布的数据显示，2020年1月国内汽车经销商库存预警指数为62.7%，环比上升6.3%，同比上升6.5%，库存预警指数连续7个月位于警戒线之上。　　这意味着，当前经销商面临着经营停滞和高位库存的双重压力。不过，考虑到当前特殊的市场环境，为了缓解经销商压力，已经有不少整车企业宣布，通过实际举措为经销商减负。其中主要包括调整经销商近期的任务考核，延长金融贴息期限，发放返利、补贴等措施。　　东风本田方面向记者透露，为了确保经销商、特约店积极健康运营，东风本田决定取消1~2月销售目标考核，销售实际按照110%给予支持，此外也将根据市场情况及时调整商务政策，加大对特约店提供财务融资支持。　　经销商层面，吉利汽车方面给出的支持政策包括松绑销售指标、贴息支持、取消相关考核等。同时，几大区域营销分公司也可因地制宜地推出区域性的支持政策，保持渠道动力，以保持稳定市场占有率。　　据了解，目前吉利汽车4S店的复工，依据国家及当地政府疫情防控要求实施。服务站复工后，吉利将做好全员卫生意识宣贯工作，每日对店内公共区域进行消毒，对到店客户信息和时段进行登记，在公共区域放置免洗消毒液，供员工和用户随时取用。　　上汽荣威方面，记者从相关负责人处获悉，上汽荣威一方面调整了2月目标考核，另一方面在2月15日前预发商务返利，加急办理经销商奖金退现，以缓解经销商资金压力。同时，对于2月新增批售车辆免息期均调整为150天，2月内产生的库存利息总部给予全额补贴。　　除了东风本田、吉利汽车、上汽荣威之外，神龙汽车相关负责人告诉记者：“东风雪铁龙主动分担经销商压力，调整经销商月度目标、政策、商务行动，从降低目标门槛、增加终端人员安全防护补贴等方面制定了详细的措施，确保经销商网络的运营健康。东风标致也及时调整目标政策，联合金融公司协调金融方案，缓解经销商压力，确保经销商的正常运营和车型市场竞争力。”　　花式营销术　　在贝恩咨询分析师看来，调整年度目标、减免一季度考核要求，并对商务政策进行调整，这些是从经营现状出发的必要调整，是车企为经销商减负的“标配”手段。但是，疫情阻断了门店客流，正是闭关修炼、解决网络积弊的好时机。　　因此，贝恩咨询方面建议，车企可以利用这段时间，把经销商平时未竟的培训前移到每一位销售代表、把密采中暴露出的体验问题逐个解决、把过去不准的渠道数据一一校准、踩实价格策略和折扣管理机制，最后共同制定二三季度商业计划。　　“练好内功”是记者在采访过程中，整车企业提到的一个高频词汇。为尽量减少损失，车企和经销商也各出奇招，展开了多种多样的营销。　　如何练好内功，神龙汽车方面认为，是要加强在销售、售后等方面的能力，大力拓展了线上服务平台及渠道功能。“针对网点在员工及客户关爱、市场营销、销售融资、售后服务等方面的工作，东风雪铁龙发布了专项行动指南。同时有针对性地安排了网点新媒体互动集客的在线培训计划，充分利用这一特殊艰难时期抓基础、练内功、提能力，多措并举帮助经销商坚定信心，共度难关。”　　自2月3日起，上汽荣威方面也加大了员工线上培训力度，在总部提供公众号“上汽乘用车i课堂”、e-learning学习系统、线上直播课程系统等，帮助销售顾问在线学习，提升能力。同时，荣威销售团队还积极备战线上营销，利用VR智能展厅、短视频/直播营销，以及联动官方抖音/天猫旗舰店，全面优化用户线上看车体验。　　在接受记者采访时，上汽通用方面亦表示，受疫情影响，公司整体的生产制造、销售会有一些调整。比如销售方面，联同品牌经销商推出了线上看车服务，借助视频、AR等技术手段，以及销售顾问的一对一讲解，让消费者足不出户就能够了解车辆及报价。　　沃尔沃汽车目前的营销活动主要也都集中在线上，其通过电商平台(天猫、京东)、“沃尔沃汽车沃世界”服务平台，以及官方微信、微博等多个触点与消费者进行沟通，加强了在线上的营销投入和支持。　　不过，多位业内人士向记者表示，在疫情尚未得到完全控制的特殊时期，厂商和经销商采取的一些营销手段，比如线上为主、线下为辅的方式值得肯定，是较为合理的方案。但这种方式也有短板，包括技术障碍以及用户体验度等。　　“向线上转型，不仅仅是短期内把营销资源倾斜到线上，更不是简单的在‘线上卖车还是4S店卖车’之间做选择题。”贝恩咨询方面指出，车企转变营销方式，需要“以终为始”，从用户线上行为的痛点和预期出发提前布局，充分发挥线上在效率、可视化等方面的优势，结合线下已有资源，解决过去汽车线上业务水土不服的问题。（文章来源：中国经营网） [点击查看原文]