中国协同办公行业龙头，市占23%。“在家上班”现状催化软件股，这只“云OA软件”龙头究竟如何？格菲研究院2020-02-07 股票投资是个大学问：“格菲研究院”的七位师兄妹和大家一起学习股票投资。我们九兄妹各有所长，在不同领域与大家一起学习成长。已关注智能语音版约17分钟由于疫情原因，不能上班的人们选择了在家里办公，企业协同软件、远程办公提供了便利。这次肺炎疫情催化了软件板块，除了医药，软件也成为市场的一大亮点。今天我们就来分析一只协同办公软件龙头——泛微网络。一、基本情况1、公司成立于2001年，2017年上市，是国内协同办公 OA软件及解决方案提供商，是行业内首家也是唯一一家在主板上市的公司。已为26000多家用户提供协同办公系统，解决方案覆盖超 90 个细分行业，128家服务网点覆盖全国各省市地区。2、公司市占率23%，居于第一位，然后是华天动力（15.7%）、致远互联（12.1%，科创板上市）、蓝凌软件（10.6%）。二、产品详解1、公司营收的63%来自软件产品，34%来自技术服务，2%来自第三方产品。2、公司的主要产品包括 e-cology、e-office 和 eteams，基本可以涵盖大、中、小型不同类型的客户，形成了产品矩阵。3、e-cology：包括文档、人力资源、客户关系、项目、资产、财务、数据、流程管理等8个类别，适用于中大型组织 300 人以上，需要进行个性化配置。e-office：包括知识、流程、行政3大类别，适用于中小型100- 300 人，有标准化产品。eteams：适用于小微组织 100 人以下。无需安装、注册即可使用。4、主打产品：e-cologye-cology 是收入的最主要来源，达到 6.17 亿元，占总收入的比重61%。e-cology历经了 9 个大版本，70 多个小版本，其最新版本 e-cology9.0 于 2018年发布，是基于 AI 技术和泛微 OA 场景结合的一款高度交互性的智能办公平台，着重在发挥智能化办公和电子化的优势。18年以来，公司开始积极构建国产化体系，软件产品能够在国产化的技术平台上运行。三、行业以及需求来源1、存量市场的应用升级需求和中小企业增量市场的新建需求。2、我国小微企业占企业总数的 82.5%，如果主要需求放在中小企业上，但小企业由于人数和规模限制，其需求订单也会受到限制。适用于小微企业的eteams软件目前有40多万客户注册，还需要把注册用户转化为付费用户。所以，目前公司主要的盈利来源还是针对大中型企业的e-cology。3、行业内公司主要分为3类：全国性产品主导型厂商：以标准化、通用化的成熟软件产品实施服务交付为主，规模化程度很高；可以跨区域经营。项目定制型厂商：数量很少，客户群以大型央企和政府机构为主；2.以大型项目定制化开发为主，单个项目收费较高，但是难以形成规模化。区域性项目定制型厂商：数量众多，一般仅在当地服务于规模较小的企业，进行小型项目开发；技术实力弱，难以规模化扩张和可持续发展。4、行业状况：区域化、分散、集中度不高。如果有公司能够凭借研发、品牌、运营提高市场占有率，形成垄断，那么该公司未来空间还是很广大的，有可能出现类似ERP市场的sap、oracle，财务软件市场的金蝶、用友双头垄断的情形。四、盈利模式1、销售-订单模式在全国有过百个服务网点，9 个大区管理中心，200 多个面向终端客户的本地化营销服务团队。从流程来看，合同从签约到验收需要6个月左右时间，每个项目3-5个人来做，但在这6个月可以同时兼顾3个项目。2、从产品销售模式来看，e-cology，偏直销为主；e-office，偏渠道为主；eteams，偏网络营销、在线客服为主。e-office：伙伴以合伙人、代理、经销为主；eteams，个人伙伴以鲲鹏伙伴为主（贡献商机并协助成单，第一年的收入100%归伙伴），公司形式的伙伴，以合伙人、代理、经销模式运营。目前eteams中销售成单有50%比例是由鲲鹏伙伴贡献的，这个模式看来是有效的，后续或会带来公司业绩的提升。3、本地化、区域化明显基本上没有海外订单。华东地区是公司收入最主要的来源，2018 年占总收入的比重高达 53.33%，华北地区占22%。五、大客户、行业案例泛微拥有近2万家客户，很多都是行业龙头企业，其中包括PICC、绿地集团、中国能建、上汽集团、浙江物产集团、正威集团、复星集团、百丽国际、上海医药、格力电器、TCL、双汇集团、伊利集团、恒安集团、万达集团、王府井百货等世界及中国500强企业。世界500强客户数量：22；中国500强客户数量：150；信息化500强客户：200；上市公司客户数量：900；企业信息化选型，重中之重就是行业案例。典型案例有复星集团、上海医药。复星集团主要建设内容包括：公司信息门户、职能管理&服务门户，个人工作门户，各职能条线的管理流程落地执行、预算费控，以及公文、会议、日程等基础办公应用。建立了覆盖复星集团移动应用平台——复星通，为 e-mobile 移动办公平台的实践。上海医药：e-mobile 为上海医药实现随需而应的移动报表展现。在 pad 端，用户可以随时随地进行管理透视，丰富图表为管理者实时展现公司经营情况，包括集团概览、收入能力分析、盈利能力分析、成本费用分析、资产效率分析、资金管理分析等等。六、品牌辨识度泛微是目前OA行业第一家也是唯一一家上市公司，另外也是该行业第一家和唯一的“国家规划布局内重点软件企业”，这两项都是客观事实且含金量高，得到客户的普遍认可，这对泛微品牌辨识度有很大的帮助。在规模上，全国人员总数3800多，每年人员培养增长30%以上；在服务的地域上，在全国170多个城市设立了本地团队，便于就近提供服务。七、研发公司的研发在 2016 年迎来增速拐点，连续两年研发投入增长率均超过 40%，2018 年达到了 39%。从研发费用占营业收入比例来看，基本均达到 13%，2018 年研发投入比例为12.50%，明显高于 2017 年我国全重点软件企业整体研发投入水平（约 11%），2019 年一季度更是达到16.11%，为近五年来新高。八、产品标准化泛微的产品标准化、模块化程度非常高，能满足不同企事业单位的信息化需求，无需代码级别的开发。与此同时，泛微的产品线非常丰富，是唯一一家覆盖不同组织类型（政府、事业单位和企业）、不同规模（集团、大中小）、不同部署方式（公有云、私有云）的移动办公厂商，包括e-cology （大中型政企私有云部署）、e-office（小微型企业私有云部署）、eteams（一站式移动办公云平台）。九、营销能力营销能力较强，居于行业领先。除了直销之外，近几年重视渠道建设，且通过鲲鹏计划招募合伙人，扩大合作伙伴范围，争取小微企业订单。十、国外协同办公产品发展国外知名企业管理软件品牌包括甲骨文（Oracle）、SAP、IBM 等