泸州老窖股东大会交流速递（20220629）

疫情影响有限，预计下半年加快恢复。疫情主要影响：1）餐饮堂食场景受限，2）政商活动减少，3）个人举办宴席场次减少。今年2月-6月由于疫情+经济周期+全球形势变化，整体经济环境有所调整，6月起各地区有序恢复，预计6月-明年春节整个市场将加快恢复，利好因素有：北京清零、全国摘星、当以政策海外入境隔离缩短至7+3等。

国窖1573成交价稳定过千，千元价位带行业扩容。国窖1573终端成交价基本均已过千且近期较为稳定，批发市场多以半年或一年前货源为主，疫情影响下部分地区价格无法和市场同步，但伴随消费恢复价格将很快得到统一。其他品牌进入千元价位带有利于共同做大市场，短期对公司影响较小，中期需要看各企业战略、速度及市场占比，长期需要看品牌和新市场的开拓。

“国窖1573+泸州老窖”双品牌战略稳步推进。1）国窖1573在千元价位带快速推进，每年净利润占比和毛利水平逐步提高，38度国窖1573销售占比仍在加大且华东地区增速明显加快，预计仍将占领高端品牌的一席之地。2）泸州老窖为金字招牌，其中特曲作为核心产品的持续推进将逐步恢复公司作为全国中高端核心品牌的地位，有望在未来纺锤型消费者结构下形成以泸州老窖为中心的中间价位带。

中档酒表现亮眼，特曲明显提速。1）特曲：恢复速度明显加快，华东地区成交价挺进400+，中西部主成交价为300+，公司按实际需求量稳步推进，十四五期间以特曲为重心。其中60版特曲由团购模式转为全渠道推广，四川成都作为试点市场，试点结果将决定是否在全国进行推广。2）窖龄：核心体现传统酱香酒以窖池为重心、窖池越老酒越好的特征，目前在各地区传达该卖点给消费者。3）黑盖二曲：性价比高，公司目前大部分产能以头曲、二曲为主，黑盖二曲现产量有限，并不做大规模推广，十四五规划保留品牌，十五五考虑扩产。

百城融合计划全面推广，“东进南途中崛起”稳步推进。公司计划将100个城市作为未来市场基地，目前约2/3营销人员均处在市场一线，伴随中西部经济水平的提升，公司在西部为强势战场的优势下，中部地区工作进展顺利，近2个月VIP消费群、新增消费者群、终端体系等建设推进较快。全国范围公司按各地自身销售团队的基础力量，分区域制定详尽的发展策略，逐步提升各地市场份额。

1952和高光新品推广顺利，年轻化战略持续推进。1）1952：今年为和茅台、汾酒、西凤酒首批获得国家第一届名酒称号70周年，产品的推出①纪念获得国家名酒称号及国家名酒调拨渠道，②代表传统浓香风格，对口感进行复刻重新呈现给消费者，目前主要在大城市投放，处于起步阶段。2）高光：作为公司的年轻品牌创新产品，目前投放在华东（苏杭）、华南（深圳），力争进一步获取并扩大年轻消费群体。3）联名系列：公司此前桃花醉、桃花香水系列产品反响热烈，钟薛高、茶百道等新联名系列均推进顺利，公司拥有的年轻团队助力推进年轻化品牌创新进程。