出演带货，越演越假 ◆ ◆ 螳螂财经 发表于 2020-05-20 11:17:15 [财富号评论吧] 直播带货拐点已至，但直播带品牌的拐点在哪？ 文陈小江来源 螳螂财经机遇和危机，从来都是形影不离。2020年，看似抓住了直播带货红利的品牌们，实际上也面临着重大危机。5月17日，美的冰箱官微宣布，将邀请自媒体人“万能的大熊”于21日为自家冰箱直播带货。 结果直播尚未开始，预告微博下面的评论区就被网友负面评论“攻陷”。原因是这次美的邀请的KOL被网友扒出众多黑历史（如做微商兜售假药夸张疗效等），美的最终也被粉丝和用户骂上微博热搜。 随后，官微不得不删除预告微博、禁止评论、并最终宣布与该KOL取消合作。 无独有偶。5月15日晚间，董明珠联手王自如（科技评测KOL)现身京东直播间，为格力京东十周年店庆直播带货也被质疑“刷单”。该场直播从15日晚上8点开始，到11点20结束，总计直播3小时20分钟，共带货7.03亿，战绩非常给力。这是继不久前抖音直播“翻车”、在快手带货3.14亿打了“翻身仗”后，董明珠再次登陆直播间带货，并刷新了个人直播带货记录。 不过，随后不久就有网友质疑董明珠直播带货的数据，暗讽其直播间所卖之货，大部分并没未到达用户手中，而是被囤在经销商手里。 如果把这两件事联系起来看，“螳螂财经”发现其中传达出两层信息：一方面各大品牌商正在加大直播带品牌力度；另一方面用户对直播带品牌并不买单，甚至心存质疑。这意味着当直播带品牌正在成为品牌运作标配背后，其实还有很多潜在危机正在显现。一、从“网红主播”当道到“企业高管”站台，直播带货变直播带品牌受疫情“隔离效应”影响，如何让企业快速回血，成了企业当下面临的棘手难题。据董明珠表述，格力今年一季度销售收入比预期目标少了300多亿元。而根据美的财报显示，美的一季度营业收入为580.13亿元，同比下降22.86%，归母净利润48.11亿元，同比下降21.51%。4月份，美的集团还曾对内通知暂停发放高管30%的月薪。而直播电商，恰巧是品牌企业当下为数不多可以抓住的救命稻草。于是各大品牌频频登陆直播间，企业高管亲自下场助阵，这种现象非常有趣。比如说在2019年，一提到直播，人们热议的对象往往是以带货为主的李佳琦、薇娅、辛巴、散打哥等网红主播。在2020年，引发人们更多关注的主播成了梁建章、罗永浩、董明珠、李彦宏、李斌、俞敏洪、孙来春、刘涛等企业大佬和明星。这些人除了带货更多的是带品牌，并且大抵可分为两类：第一类是罗永浩、李彦宏和刘涛，他们直播是为直播平台站台，带的直播平台这个品牌。李彦宏直播不用说，就是为百度直播而来。按照百度集团执行副总裁沈抖的说法“直播是百度移动生态2020重点方向”，李彦宏亲自站台直播就很好理解了。罗永浩在抖音开直播前，已经拿到了抖音6000万元签约费。其在抖音直播除了卖货外，在业界更多是被当成“抖音电商直播代言人”的角色。在与快手直播电商比拼处于劣势的抖音，签约罗永浩来平台直播也是想借后者的影响力，让抖音直播带货快速出圈。而刘涛在淘宝首次直播前，已经入职阿里聚划算首席优选官，她开直播除了卖货，更多是为阿里聚划算直播站台。毕竟作为三大直播电商平台之首的淘宝直播，在面对抖音和快手的奋起直追时，也需要更多的助力。第二类是梁建章、董明珠、李斌、俞敏洪、孙来春等企业高层，考虑到他们的身份，肯定不可能长期直播。他们来直播，更多是为企业品牌站台，为品牌商品直播探路，卖货反而是其次的。正如董明珠在抖音直播首秀只卖出23万元后坦言，她的直播带货不是主要目的，而是探路，未来还是要坚持线下。再比如，特斯拉邀请薇娅直播，卖得并不是车辆本身，而是价值1元的特斯拉试驾券，完全是直播带品牌的打法。二、直播带货成了品牌的销售捷径，但却不是品牌塑造的捷径看起来，直播带货已经成为品牌产品的销售捷径。以李斌为例，在5月17日的40分钟直播期间，蔚来汽车共收获320张订单，5288个试驾预约，销售额为1.28亿元。而扬言直播不为卖货的董明珠，在抖音、快手、京东的三场直播成交总金额约为10.64亿元。三场直播平均每场带货超过3.5亿元，比董明珠线上店2019年全年格力电器销售额（3.5亿元）还要略高。但直播真的能成为品牌塑造的捷径吗？恐怕未必，原因有三：1、直播能带来知名度，却未必带来美誉度和忠诚度在品牌塑造过程中，品牌知名度、美誉度和忠诚度是品牌塑造的核心。品牌企业通过专场直播，虽然可以借助直播的流量红利，制造热点（卖得好卖不好都有吐槽点），提升品牌知名度，但美誉度和忠诚度并不能保证。以美的邀请“万能的大熊”直播为例，本意是借助后者流量提升直播热度，结果反而因为对方的负面新闻，连带很多网友纷纷表示要“拉黑美的”，这对品牌的美誉度和忠诚度都有所伤害。2、低单价高折扣的直播模式，可能会毁了品牌的定价权在直播带货模式中，最关键的是低单价和高折扣。所谓顶级带货网红强大的带货能力，本质上都是建立在对商品的“定价权”上——即全网最低价。并且带货主播的咖位越大，对此便越在乎，因为这是他们的立身之本。而品牌最关键的恰恰也在于此。透过品牌知名度、美誉度和忠诚度这些表层的东西，品牌之所以成为品牌，是因为占领了用户心智，并且因此获得定价权。即品牌商品价格既包括产品价值，还要包括品牌价值。由于同类产品价值区别并不会太大，但品牌价值却随品牌而变，品牌定价权也由此而生。这就是为何LV包包、苹果手机卖那么贵也有人买单。但品牌做直播，如果不能在价格上妥协，则卖不出货。若在价格上妥协，实际上等于交出了自己的定价权。董明珠为什么在抖音上翻车，为什么在快手上翻身。除了平台带货能力有别之外，还因为董明珠在抖音直播卖的货没有价格优势。而在快手直播时，有快手补贴价，卖货战绩才大大飙升。此外，一般大牌品牌产品都有一套完善的价格体系，牵扯到各方利益，也容不得因为直播随意打破。3、全民直播带货，会让品牌形象模糊化品牌的最终目的是占领用户心智，它的每一次出场都是为了加深自身个性和用户记忆，以塑造品牌个性和差异化。因此每次品牌发布会、产品展示、签约代言人，甚至投放广告平台都很有讲究。但在全民直播带货时代，素人、网红、明星、企业高管、媒介人士、甚至地方官员等大量涌进直播间，直播场景也非常多变，这给品牌维护形象带来挑战，容易造成用户认知偏差，并加大品牌形象翻车的几率。之前LV在小红书进行新品直播，虽然在70分钟内收获了1.5万人围观，但其间却遭到网友群嘲。很多消费者认为“大牌卖出了地摊货的感觉”，原因就是产品展示、直播环境等太LOW，有失LV的高端品牌形象。三、后直播带品牌时代，品牌塑造要避开哪些坑？虽然直播并非塑造品牌的捷径，但已尝到直播带货甜头的品牌商自然也不会轻易放弃。比如董明珠在快手直播带货3.14亿后就表示，格力要将直播带货持续做下去。那么在后直播带品牌中，坚持做直播的品牌商要避开哪些坑呢？“螳螂财经”认为要做到以下两点：首先，加强负面管控。由于直播是实时互动，并且往往极具爆发力，因此品牌一旦在直播中翻车，造成的影响很难消除。在直播这个新型“人货场”中，品牌商从选直播平台、主播、商品、以及直播间环境、样品展示等各个环节都要加强负面管控。比如美的在选主播上翻了车；LV直播因为直播间翻车；罗永浩抖音直播首秀时在产品和直播过程都翻了车，直播中推荐的爆款小龙虾，很多网友收到的是过期产品；最离谱的是直播“极米”时口误说成竞品品牌“坚果”，极米CEO当时估计想骂人的心都有。其次，避免品牌同质化。直播带品牌的兴起，一方面各路主播纷纷从品牌代言人中抢夺了不少注意力，另一方面主播并不能取代品牌代言人的角色，两者都会造成用户注意力分散。再加上主播同质化的销售话语体系，很容易让各个品牌之间的差异化慢慢消融。以李佳琦为例，今天是雅诗兰黛、美宝莲，明天可能是兰蔻、迪奥，甚至在同一场直播中同时带好几个品牌都很正常，而对不同品牌产品除了各自特点之外，恐怕留在用户心中的就是“oh my god，买它买它”。因此，如何在直播中保持品牌的个性和差异性，则是品牌塑造需要注意的另一个重点。总的来看，当下直播为品牌带货已经来到了拐点，但是直播成为品牌塑造的拐点还远未到来。此内容为【螳螂财经】原创，仅代表个人观点，未经授权，任何人不得以任何方式使用，包括转载、摘编、复制或建立镜像。部分图片来自网络，且未核实版权归属，不作为商业用途，如有侵犯，请作者与我们联系。螳螂财经：