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葫芦籽哈

$索菲亚 sz002572$ Q:398

$索菲亚 sz002572$

Q:39800 套餐对成都地区的客单值提升目前起到了怎样的效果?

39800套餐从2021年开始储备,2022年“315”活动前发布,是公司在营销方面的大动作。目前来说,虽然可比公司推出的整家定制套餐是 29800 元,但该套餐在单品丰富性和可选性和索菲亚的“39800”套餐相比没有可比性。所以,索菲亚在整家定制的赛道是拔得头筹的。

在该套餐刚发布的时候,成都索菲亚部分门店新套餐销售占比达 60%,甚至有些门店只卖套餐。“315”活动前,成都索菲亚的整家定制套餐占比超过了 30%,目前占比稳定在 20%-30%。另外,只要选择该套餐的客户客单值可以达到 6 万以上,甚至达到 10 万。整家定制套餐主要通过两方面增加客单值:

(1) 柜类增加,套餐中至少有 10 平米以上的柜类产品增加;

(2) 橱柜增加。

目前该套餐只包含客餐厅及主卧的产品。但依靠上述两方面的增加,客单值可以增长 2 万块。索菲亚客单值目前有 20%的提升,解决了公司较大的增长问题。

Q:杨鑫总的加入对公司有怎样的影响?

(1) 打通了战略和品牌的定位:增加了橱柜、木门等的销量占比,实现了索菲亚、司米等多品牌的共同发展。

(2) 经销商垂直化管理:之前的经销商以衣柜为核心,木门等其他品类中公司在培训、研发等方面对经销商的支持不够。杨鑫总到来后,改变了组织架构,从总部到地区经销商实现垂直化管理,各条业务线拥有独立的事业部。组织架构改变后,经销商的专业培训增强;对经销商的营销活动支持力度加大;形成了对经销商的“三位一体”闭环考核。

Q:成都司米已经独立出去单独招商了,是否引入了新的经销商?

(1) 杨鑫总分商动作比较明显:分散考核就是为了分商,目前橱柜成都经销商还在做,但是独立事业部独立考核;

(2) 总部强力推行:对于体系中掌管多区域的大商,除非业绩很好,否则要求转让出去或转成分销,以此激发各终端的活力。从前郊县(县城名)门店采取类似承包分销的模式,店长每周开一次会,平时管理触角达不到;改造后店长收益大幅增加,拥有自己的创业机会。目前大部分包括米兰纳在内都是找新经销商,成都经销商属于头部经销商,目前没有分销,但各项数据的考核比以往严格。

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2022年07月05日 10:36
来自电脑网页版
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