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Q：39800 套餐对成都地区的客单值提升目前起到了怎样的效果？

39800套餐从2021年开始储备，2022年“315”活动前发布，是公司在营销方面的大动作。目前来说，虽然可比公司推出的整家定制套餐是 29800 元，但该套餐在单品丰富性和可选性和索菲亚的“39800”套餐相比没有可比性。所以，索菲亚在整家定制的赛道是拔得头筹的。

在该套餐刚发布的时候，成都索菲亚部分门店新套餐销售占比达 60%，甚至有些门店只卖套餐。“315”活动前，成都索菲亚的整家定制套餐占比超过了 30%，目前占比稳定在 20%-30%。另外，只要选择该套餐的客户客单值可以达到 6 万以上，甚至达到 10 万。整家定制套餐主要通过两方面增加客单值：

(1) 柜类增加，套餐中至少有 10 平米以上的柜类产品增加；

(2) 橱柜增加。

目前该套餐只包含客餐厅及主卧的产品。但依靠上述两方面的增加，客单值可以增长 2 万块。索菲亚客单值目前有 20%的提升，解决了公司较大的增长问题。

Q：杨鑫总的加入对公司有怎样的影响？

(1) 打通了战略和品牌的定位：增加了橱柜、木门等的销量占比，实现了索菲亚、司米等多品牌的共同发展。

(2) 经销商垂直化管理：之前的经销商以衣柜为核心，木门等其他品类中公司在培训、研发等方面对经销商的支持不够。杨鑫总到来后，改变了组织架构，从总部到地区经销商实现垂直化管理，各条业务线拥有独立的事业部。组织架构改变后，经销商的专业培训增强；对经销商的营销活动支持力度加大；形成了对经销商的“三位一体”闭环考核。

Q：成都司米已经独立出去单独招商了，是否引入了新的经销商？

(1) 杨鑫总分商动作比较明显：分散考核就是为了分商，目前橱柜成都经销商还在做，但是独立事业部独立考核；

(2) 总部强力推行：对于体系中掌管多区域的大商，除非业绩很好，否则要求转让出去或转成分销，以此激发各终端的活力。从前郊县（县城名）门店采取类似承包分销的模式，店长每周开一次会，平时管理触角达不到；改造后店长收益大幅增加，拥有自己的创业机会。目前大部分包括米兰纳在内都是找新经销商，成都经销商属于头部经销商，目前没有分销，但各项数据的考核比以往严格。