看了最近几天公布的友邦保险和平安集团的2021年年报，发现他们这两年疫情期间在大陆寿险业务上的表现大相径庭，特别是在个险代理人渠道。

平安人寿2021年的新业务价值NBV比2019年下降了正好50%，其中占2019年NBV为90%的代理人渠道，这两年VNB下降了54%，主要原因是新业务价值率最高的长期保障型产品的VNB下降了75%。2021年的VNB已经比2015年低2%，其中代理人渠道比2015年下降了10%。

友邦保险在大陆的寿险业务基本上都来自代理人渠道。2021年VBV同长增长了15%，只比疫情前的2019年低5%。和2015年相比，2021年的VNB正好是2015年的三倍。

平安曾经是中资保险公司中管理最优秀的公司，为什么现在和友邦有这么大的差距？这里只说一个原因。友邦保险的客户是以中心城市的中高端客户为主，而平安的寿险业务仍然有一半左右来自区县的四级机构。在经济不景气的大环境下，中低端人群购买保险产品的意愿和能力都大为下降。