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王氏子_22

我的私募投资笔记:如何做好公司业务模式的分析(上)

对公司业务模式进行分析、解构。目的在于了解公司经营动态,这些动态其实反映的是资金和货物的流动过程,即公司的资金购买原材料,然后加工生产成成品,再到销售回款。传统工业生产企业的业务模式相对好分析,像互联网等新兴行业、金融服务业等有一定难度。

分析工业生产企业的业务模式时,可以分三个阶段来看:上游供应商——公司——下游客户,也就是:采购、生产、销售三个环节。强势的公司对上下游都有较强的议价能力和主动地位。可以自己选择供应商和客户。例如苹果公司,苹果考察供应商时,除了要求产品的质量、供应速度外,还要求供应商遵守劳工准则和环保,这些无不体现了苹果公司在整个行业中的强势地位。此外,公司与上下游的结算账期是衡量其之间关系的重要指标,具体体现为公司的采购政策和销售政策。一般情况下,弱势的一方往往向强势的一方提供一定期限的账期。例如:重庆的摩托配件生产企业普遍会提供6个月的账期给整车生产商,即:车厂在收到零件货物后6个月再付款;钢铁生产企业往往需要销售代理商预付或者现付才能提货,在今年钢价猛涨的时候,甚至需要缴纳较大金额的提货保证金。在上面这两种情况中,强弱方一目了然,摩托车整车厂和钢铁厂处于强势地位,具有较强的谈判、议价能力。

有时,公司针对不同供应商的采购政策和不同客户的销售政策也不尽相同。例如:很多食品生产企业针对不同渠道采取不同的销售政策:比如统一食品,一方面要求各地销售先付款再提货,另一方面,针对大型连锁超市可以先发货,一个月或更长时间后再结账。

某些行业中,公司会在评估下游客户实力后,针对不同客户采取不同的销售政策。如:东风汽车会给不同代理商不同金额的赊账额度,代理商可在额度内先提货,后再结算付款。

在研究公司采购政策和销售政策时,需要尽量细致,计算或估算各结算周期的比例,如销售端。现结的占多少,月结的占多少。这一点非常重要。因为除了能分析上下游关系、公司地位和议价能力外,这些账期相关还会如实地反映在资产负债表上,有利于我们核实财务报告的真实性。

例如,公司对外所有客户的销售政策为6个月账期,那么其报表上一定有较大金额的应收账款,且依据财报所计算出的应收账款期限应该接近6个月(应收账款期限=365/应收账款周转率,应收账款周转率=营业收入/年平均应收账款)。若根据财报计算出的应收账款周期大于6个月,说明财报 未能反映真实的销售政策。可能公司存在大量未回收,也未计提的应收账款(呆账、坏账),从而拉长账期。也可能公司财报数据存在造假!

对销售政策的研究还在于了解公司的经营风险。主要是应收账款不能回收的风险,如上述例子中,大量应收账款无法回收,会造成一次性计提资产减值损失,发生巨亏的情况。这在我们日常接触中发生的案例不多,但在上市公司中却经常发生。另一方面,应收账款周期太长很可能影响公司经营现金流,引发资金流断裂的风险;此前的PPP项目就曾拖垮很多环保施工类型的企业。

采购政策、销售政策会直接对公司的财报产生影响,或者可以这样说,财报会如实反映采购政策和销售政策以及其变化。采购过程,是资金到存货,涉及财报上的预付预付账款,应付款;而销售过程,是存货到资金,涉及财报上的预收款、应收账款。经营与财报是相呼应的,这里先有个简单认识,我挖个坑,以后以《财报解读》为主题详细分析。

如何选择供应商也是采购政策内容之一,包括保证供应质量,响应速度,供应稳定性等。

如何获取客户,开拓市场是销售政策的内容之一,体现了上下游关系的紧密度,稳定性,持续性和竞争力。

在传统工业生产企业中,竞争对手想插足相对比较困难,因为下游客户一般会对供应商有一到两年甚至更长的考察期。一个公司要新进入一个供应链并非那么容易。在紧密的上下游关系中,公司和供应商,公司和下游客户往往有更密切的合作。如共同研发新产品,开发新技术等。其他行业的销售政策也各不一样,如超市零售企业,各自有独特的店面选址选址策略,以获取客户。互联网公司一般以补贴方式获取新用户;食品行业以“广告拉动+渠道推动”发展壮大业务。另外一个公司在不同时期也会采用不同的发展方式。

综上,通过上面的方式进行这些分析,我们可以知道公司如何选择供应商,如何开拓客户,各方的账期,结算方式等信息。也可以了解公司在上下游的地位,议价能力,对上下游的控制力等。也可以知晓在上下游交易中呈现的经营风险,供应风险,应收账款的回款风险等。

#我的私募投资心得#

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06月28日 16:07
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