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左边自渡668

读《富甲美国》有感


本书是沃尔玛创始人山姆·沃尔顿的自传。阐述沃尔玛的发展秘诀:一切以顾客为中心,顾客就是上帝,有顾客才有生意。

通读此书,让我对零售业有了一些了解。

零售业首要是价格优势,价格越低,优势越大。通过低价所赚取的利润远大于将零售价定得较高时赚取的利润。因为你标价比竞争对手低,那么更多顾客会愿意到你店里来购买,销售总量会增加更多,从而使利润更多。

山姆在经营富兰克林加盟杂货店过程中发现了这个秘诀。他想方设法绕开公司的供货渠道,自己联系厂家或者更便宜的代理商供货,从而大幅降低了进货成本,进而可以把售价降到比竞争对手更低。5年内,把原来只有7.5万美元销售额的店铺,大幅提升到25万美元,年利润达到3至4万美元。后面经营自己创立的沃尔玛时,把其用到了极致。与生产商合作,提高生产效率,降低生产成本,给顾客提供更低价格的成品。

另外,举办大量的促销活动,通过某些热销产品的降价让利,达到广告宣传的效果,获取实惠的顾客口口相传,从而带动了大量的客流,提高客单价,从而提高整体销量。大量的促销活动,也省去了大量的广告宣传费用。

经营策略上找到竞争对手忽略的市场去扩张。沃尔玛在别人忽视的小城镇开设大型折扣店,全美国有很多这样的小镇,可扩展空间很大,而各大零售商都在大城市里竞争扩展,使沃尔玛起步时面临的竞争相对较小,从而使其能得到长足的发展。

发展策略上,为了有利于管理控制和供货配送,在建立分店时,必须要将其置于配送中心或者仓库的配送范围之内。每家分店都在地区经理、总公司的掌控之中,这样能了解各分店的经营情况,关注和照顾它们。避免盲目扩展导致管理和成本失控,从而减少亏损甚至失败的风险。先建立配送中心,再围绕配送中心的辐射范围内不断开立分店,按照这种方式不断的复制扩展。

沃尔玛建立了大量的配送中心,策略性的分布在全国各个销售大区——其中绝大多数距离它们所服务的分店只有一天路程。分店几乎85%的存货都是通过自己的仓库直接补充,相比之下,竞争对手大概只有50%~65%。因此,其分店从通过计算机下单到补货的时间间隔平均只有两天,而其许多竞争对手——没法通过自己的运输网络运输这么多货物——大概要花上五天或者更多时间。除了时间上的节省和机动灵活性,成本节约也是非常给力。沃尔玛将货物运送到分店的成本只有不到3%,而竞争对手运输同样的货物到店,花费成本可能在4.5%~5%之间。那么与竞争对手以同样的价格出售同样的商品,那沃尔玛就能比他们多挣2.5%的利润。另外,把店从一个镇开到另一个镇,通过人们的口口相传能很快的把促销信息传递给其他顾客,而不需要任何的广告宣传,从而节省了广告费用。

在零售业,员工薪酬是费用开支最重要的部分之一。此部分的费用的控制是保持利润率的决定性因素之一。

但沃尔玛选择了另外一条看似矛盾实则正确的路:关心、善待员工,同员工分享利润——以薪水、奖金、红利形式,还是折扣发行股票形式——从而获得更多的利润。因为公司如何对待员工,员工就会以同样的方式对待顾客。顾客满意了就会成为忠实拥趸,反复光临商店,这是沃尔玛赚钱惊人利润的关键所在。顾客之所以成为沃尔玛忠实的拥趸,是因为其员工为顾客提供的服务,比其他商店的店员要好。

沃尔玛通过利润分享、激励奖金、折扣购买股票以及一系列真心诚意使员工参与到公司事业中来的举措,使得大家能够同心协力。从而留住了要想吸引和留住人才。从长远看,员工也因为信任公司、推动它沿着正确得方向向前发展,而建立起了自己的价值观——在金钱方面和其他方面。上下同心协同合作,一起创造了一家伟大的零售公司。

山姆·沃尔顿总结了的成功经营10条法则:

1、献身事业

2、与所有员工分享利润,将他们视为合伙人

3、激励你的同事

4、与同事尽可能多的交流每件事情

5、感激同事为公司做的每一件事情

6、成功了便尽情庆祝,失败了要会自我解嘲

7、倾听公司里每个人的意见

8、超越顾客的期望

9、比竞争对手更好的控制成本

10、激流勇进,独辟蹊径,藐视常规

2021/07/25令狐于南海


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2021年07月26日 00:07
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