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缄默人杜忻彦

据《哈佛商业评论》的一项调查结果显示:减

据《哈佛商业评论》的一项调查结果显示:减少5%的客户流失,利润可提高25%~85%。而另一项研究则表明:开发新客户付出的成本,是维护老客户所付出成本的5倍还要多。因此,大量吸引回头客,是做任何生意都离不开的成功法则。

无数事例证明,“水桶理论”是一种非常有效的商业规则,凡按照这个规则行事的商人,都比其他人更有希望赢得事业的成功。

在商业经营之中,如果只顾眼前的利益,而不从长远利益去谋划,那么,必然会连眼前的利益也失掉。

世界上的超市不止沃尔玛一家,为什么沃尔玛的商品比其他超市便宜呢?

这要从沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿说起。1962年,当沃尔顿在家乡本顿维尔市经营第一家超市时起,沃尔玛就与“天天平价”这块招牌连在了一起。沃尔顿立下了一条规矩:将一般性管理费用严格控制在销售额的2%之内。这一规矩至今仍很少被破坏,对于商人而言,这是非常不易的,但沃尔玛却坚持做到了这一点。

沃尔顿曾说过:“我们重视每一分钱的价值,因为我们服务的宗旨之一就是帮每一名进店购物的顾客省钱。每当我们省下一块钱,就会赢得顾客的一份信任。”为此,他要求每位采购人员在采购货品时态度要坚决。他告诫说:“你们不是在为商店讨价还价,而是在为顾客讨价还价,我们应该为顾客争取到最好的价钱。”正因为将采购成本和管理成本都压到了最低,所以沃尔玛才能将“天天平价”这块招牌一直挂到今天。

沃尔玛公司的著名口号“让穷人过上富人的日子”,尽管有夸大其辞之嫌,但也确实体现了沃尔玛公司“让利于顾客”的一贯宗旨。曾经有一位顾客在沃尔玛店买了一台果汁机,用了几天以后,顾客无意中发现果汁机上有多处划痕。于是,顾客拿着这台机器与购买时的付款小票,来到了沃尔玛的一家连锁店。营业员了解情况后立刻给他换了一台新的果汁机,并且还告诉顾客:果汁机降价了,我们还需要退给您5美元。

那么,秉持这一宗旨的沃尔玛,财富有没有不断萎缩呢?

先来看沃尔玛在美国的情况:1974年,沃尔玛公司在纽约上市,其股票价值在随后的25年间翻了4900倍;1985年,美国著名财经杂志《福布斯》把沃尔顿列为全美首富;2008年7月11日在美国《财富》杂志公布的2008年世界500强排行榜中,沃尔玛以3780亿美元的年营业收入超过埃克森美孚,再度跃居榜首。

再来看看下面一组数据:截至2009年5月,沃尔玛在全球14个国家共开设了7900家商场,员工总数210万人,每周光临沃尔玛的顾客有1.76亿人次。

几十年来,沃尔玛一直蒸蒸日上,而且还有不断扩张的趋势,即使在全球经济不景气的情况之下,沃尔玛仍然在以良好的速度增长。

由此可见,企业要发展、要壮大,就必须像沃尔玛那样让利于顾客。

目前,很多企业普遍存在的问题,就是太在乎眼前的利益,使劲想掏走顾客口袋里的最后一分钱,将桶里所有的水都拉到自己这边来,这完全违背了“水桶理论”。恰恰是沃尔玛这样一个以“帮顾客节省每一块钱”为宗旨的企业,名列世界500强前列,这一事实,难道不值得那些商人深思吗?因此,商人们需谨记:若想让企业做大、做强,请先保护好顾客口袋里的每一分钱。

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05月17日 09:31
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