自2019版国家医保目录的公布以来，这一周我微信里都充斥着各种关于医保的信息，有人喜提产品进医保，心花怒放，有人含泪无眠，可谓是几家欢喜几家忧！的确新版医保目录的调整对于医药人来说绝对是个影响未来发展的大事件，对于企业和医药代表而言，无论是调入还是调出，都要面对本次新版目录带来的医药新格局做出积极的调整，大到营销的布局和市场动销策略的制定小到人员指标和奖金的调整，接下来还要迎接医保受限、DRGs控费、带量采购谈判、医院处方点评等一系列的政策高压。所以，进了医保目录得意之时还要思之更深，进一步做好医保优势实现突破；而调出品种虽说脱离了医保红利，也不一定意味着品种面临“死局”，若深挖市场，重构渠道和营销模式，未必不会有自己的春天！1进入医保目录只是迈出了第一步进入医保目录作为一个在公立医疗机构销售的门槛，受医保红利的加持使用量跟不在医保的肯定不是一个量级，但医保也只是摘取胜利果实的万里长征第一步，首先要面对的就是日后一定会实行的带量采购，以量换价模式将会应用在医保目录的大多数产品中，尤其是使用量较大的品种，也就代表着这部分品种的利润会被压缩。其次还有医院合理用药的处方点评，医生要药品使用上将会更加谨慎，大处方无人问责的时代已经过去。而正在逐步落实的DRGs医保付费模式会给予医院巨大压力，药品、耗材在使用上可能会大幅缩水，对于病历首诊处方学术需要极高的学术推广能力。进入医保的若非独家产品还要面对竞品压力，现目录内药品大多都是非独家产品，未来同质化品种竞争将会日益加剧，谁能突破创新营销模式谁就能领跑市场。目录产品还要时刻关注延续性政策，提前做好调研和资源分配，抢占先机，稳扎稳打走好下一步。精准的市场定位、合规高效的推广、通畅的医患互动沟通等各方面的组成才能让进入新版目录的产品大放异彩。2调出目录品种如何破局？在当下环境，调出品种势必面临销量下滑的情况，但是并不是说这样就走上“绝路”了。自费药品历来是企业推广的重点，还是有很多工作可以做无非就是做的更加精细化了。在调出品种中，受冲击最大的当属注射剂品种，因其特性OTC市场、基层医疗市场较难对接，民营医院也受到医保制约和其特殊性，重点其实还是要放在公立医疗机构拓展自费药，同时来驱动民营医院跟量的模式。而口服类制剂，某些品种院外渠道倒是有拓展空间，向零售渠道进行战略转移也算一个减少医保目录调整影响的应对之策，但是产品的营销模式转变一定要跟上，过去很多药企将临床市场转向OTC，以为和连锁药店达成战略合作就万事大吉了，但是实际效果并不理想，这时候的推广对象已经从临床医师变成了药师甚至患者本人，营销策略与营销活动如果不能很好的适应渠道变革的话销量自然上不去。另外，通过精细化运营，例如远程拜访、数字营销、患者教育和慢病管理等思路。这样既能精准控费又能找到医院或患者利益共同点，也符合营销合规的大方向。没进医保目录未必就是坏事，哪怕连增补目录也不进入，但只要药品疗效确切患者需求，营销模式及时创新抓紧市场布局，这些不占医院药品医保报销药占比的非医保目录的品种也能迎来春天。医保目录并不代表一切，我们医药人要客观冷静对待，调整思路做好布局积极推广，做精、做透都将大有所为！