时间：6月3日

Q&A

Q.电子烟目前国内品牌情况？

A.总体来看，1-5月国内客户产生的收入占比高于去年，去年实际在国内占比23-24%。今年国内客户收入占比23%。跟市场上大家观察到的一致。

Q.4-5月终端的同店销售下降？

A.同店销售和门店数量两个点。开店越多，同店销售下跌，但店面数量又会上升，总体销量没有太大变化。

Q.国内外定价？

A.国内外定价没什么差别。有新的项目时，我们会给出想要的利率水平，给一个报价。目前行业整体竞争健康，由技术决定价格。

Q.比亚迪、长盈精密入场之后，会不会打价格战？

A.核心的零部件是独供，而且这个行业足够大，增长很快，中国市场渗透率很低，可以容纳不同玩家。行业在有了客户之后需要得到市场认证，即消费者复购率。行业需要用技术做领先。如：JUUL是海外第一个大单，出的是棉产品。当时三年时间无任何收入，之后就决定了要走技术差异化（技术领先，产品差异化）。成本不是越低越好，产品得到市场认证更重要。

Q.悦刻的定价会不会到了一定的体量之后会下降吗？

A.定价不具体，也不会一直跟客户谈单价。2020年和2019年单价差不多。客户会去投自动化线之后，因为人工成本会减少，定价会相对降低。

Q.原材料价格影响是什么？

A.采购团队很专业，对于一些价格较贵的原材料，如果有看到升价的趋势，会做一些锁价。今年的原材料影响不太大。做了供应商管理，请了咨询公司帮供应商梳理供应流程，整体今年材料压力不大。

Q.后面的产能规划？

A.去年整体产能23亿，月产能是1.9亿/月。今年一直在开厂做扩产，全年新增5亿，月产能2.2-2.3亿/月，今年整体到28亿产能。明年用IPO投资建成的工业园区将落成，落成后全年将会将会有12个亿产能，明年产能接近40亿（标准单位）。并且还有二期的计划，已跟政府协调过，二期落成后会有10几亿的产能。

Q.政策是否明确？

A.不太明确。从‘参照卷烟进行监管’这句话明确了监管机构，再出一个可操作的细则：如何在生产，批发，零售端进行监管。

Q.大客户的订单同比增长了吗？

A.是同比增长的。

Q.CBD和DHC占公司收入多少？

A.去年受疫情影响，占收入不到10%。主要卖给美国经销商，去年美国疫情，很多卖的网点关门超过六个月以上。今年网店重新开门再加上拜登政府的支持，今年增速会不错，但是占总收入跟电子烟相比还是相对较少。

Q.毛利率高之后能不能保持？

A.去年毛利率那么高还是因为产品结构性的变化。

Q.悦刻对二季度的指引营收28.5亿，那对应公司是什么时候的出货？

A.工厂产品从出厂到上架国内客户会有一个月延迟，海外出厂到上架两个月延迟（运输时间）。此外品牌商自己在各个渠道有规划分配的库存，因此对这方面不好做过多评价。

Q.未来公司会成为什么样的公司？

A.看雾化平台，在电子烟物化的对象是烟油，大麻雾化对象是HNB和CBD，未来希望公司横向的去拓展，除电子烟，还有医疗等领域。纵向来说打磨自身技术，研发投入是重点。

Q.国内客户会有什么变化？

A.1-5月出货增速很快，但总体没有给国内增长很高的预期，因为国内政策对电子烟行业有阶段性影响。但国内市场头部集中，头部基本都是公司的客户，他们的份额变化对公司没有太大影响，只要市场在扩容。政策来说，国内外政策变化很快，但只要需求还在，市场短期增速会受影响，但长期肯定还是会增长。中国市场渗透率低，没有一个明确监管，会有一些差质量电子烟产品对整个行业造成影响。所以需要监管来注重行业长期发展。

Q.除美国市场外其他市场怎么样？

A.最大市场：美国，欧洲，中国。

欧洲比较复杂一些：（1）自有品牌APV的产品在欧洲会有销售（2）日烟国际，logic棉芯产品,日烟logic年轻，今年整体表现会平淡。（3）英美的VUSE也在欧洲销售。去年VUSE卖的好，但APV和LOGIC也因为渠道原因卖的不好。所以去年欧洲整体增速放缓。今年确定性更强，增速更好，APV内部有销售目标，会将市场进一步提升，有更多市场营销，推销的措施。

俄罗斯还是以一次性小烟为主。

东南亚也是一个大市场，年轻人比例高。现在公司供给悦刻的产品，悦刻海外市场主要卖到东南亚。

Q.烟嘴的材料还是伊斯曼供应？材料是伊斯曼独家供应吗？

A.不是所有的都是用伊斯曼。

Q.棉芯的产品和陶瓷芯的产品价格差多少？

A.产品价格没披露，但毛利率陶瓷芯肯定高。自动化之后主要降人工成本（人工成本占总成本14%左右）。

Q．现在新进入者选择的路径都是陶瓷芯？是否会侵犯思摩尔权益？

A．目前我们的专利没有面临任何的诉讼，我们与中国传统电子烟玩家关系维护很好，因为他们的产品无法真正渗透到较广的客户群里，假设如果这些群体影响到我们与客户的关系，我们还是会发起诉讼。传统电子烟玩家所用的技术还是陶瓷芯雾化技术，其实在陶瓷芯的领域思摩尔研究非常透彻，如果有其他厂商推出陶瓷类新产品，思摩尔基本上是不会关注的。目前对思摩尔最大的威胁是别的公司掌握了雾化的黑科技，市场不再认可陶瓷芯技术。思摩尔也有其他材料雾化的路径研发。

Q．据相关消息称比亚迪马上会量产电子烟，比亚迪目前产品如何？

A．目前思摩尔的核心客户没有被抢走，比亚迪量产对思摩尔而言没有很大影响。

Q．思摩尔境内外收入构成如何？

A．1-5月份国内收入占较2020年同期高，2020年1-5月境内销售占比约22%-23%。

Q．思摩尔未来产能规划如何？

A．今年全年新增产能5亿，去年产能1.9亿/月，现在2.2-2.3亿/月。今年整体到28亿产能，明年年底再加上11亿就接近40亿。

Q．对海外消费者而言，烟杆烟弹消费比会增加吗？

A．有可能会增加，对成熟市场而言烟弹数量会增加，美国烟弹渗透率20%多，还有进一步渗透空间。烟弹消费第一要看市场成熟度，第二看消费者消费习惯。对国内消费者而言，由于烟杆造型较为精美，因此烟杆更新速度较慢，对国外消费者而言，烟杆更换频率更高。

Q．对于新品牌商在PMTA下如何进入美国市场？

A．对品牌商而言，2007-2016年间在市场上售卖产品于2020年9月10日前申请PMTA就可以继续在市场上卖，但如果产品是2016年才开始在市场上售卖，需要得到PMTA批准才能继续售卖。对于新进入者想加入美国市场，需要申请PMTA认定。PMTA申请过程中大约1/3的材料需要供应商提供，所以供应商在申请认证过程中十分重要。对于烟弹、烟杆、烟弹和烟杆三个部分提供一些数据，每一个SKU申请单价1000万美元左右。PMTA是一个较高的准入门槛，但最重要的是产品能够得到市场的认可，PMTA使品牌商与供应商绑定程度较高。

Q．由于美国电子烟准入门槛高，对于思摩尔而言，比亚迪是否抢占国内客户可能性更高一些？

A．理论上说，国内投资者会认为比亚迪会拿到国内品牌商的订单；但对思摩尔而言不会去担心这种情况，因为以前有过竞争者采用低价策略想抢占客户，但由于竞争者实力不高，最终导致客户流失。

Q．在陶瓷雾化芯上，比亚迪能否绕开思摩尔的专利技术？

A．目前，市面上陶瓷物化芯都有一定侵权的风险。

Q．悦刻有在推出棉芯产品，目前思摩尔提供的产品占悦刻总产品比例有多少？

A．悦刻的棉芯应该是找其他代工商完成的，思摩尔提供悦刻基本为陶瓷芯产品。思摩尔认为悦刻推出一次性棉芯产品是未来满足市场差异化需求，单价较低；当消费者需要更好地产品体验感会选择陶瓷芯产品。

Q．思摩尔出货速度如何？

A．目前思摩尔一出货，品牌商就会立即派车拉走。对国内客户而言，产品从出厂到上架销售有1个月的时间，对国外客户而言，产品出厂到上架销售会有2个月左右的延迟。

Q．悦刻国内出货量占思摩尔总出货量多少？

A．悦刻是思摩尔国内销售的大客户，因为年报上会单独披露对悦刻的销售情况，去年对悦刻出货额18亿元，大约占27%左右，比国内其他电子烟品牌出货量高出一个量级，我们还是十分看好悦刻在国内市场的发展。

Q．对悦刻而言，今年陶瓷芯供货价格会有变动吗？

A．2020年单价与2019年整体情况是差不多的，思摩尔针对不同项目，在不同月份谈的单价都不一样，如果海外客户需要投资自动化产品线，那么就会有一定的成本缩减，单价就会降低。

Q．目前工厂端自动化普及程度高吗？

A．没这么高，去年有一条类似于sample的自动化线，也尝试了一个自动化的工厂，今年有一个大客户要用自动化。对于电子烟而言不是自动化越高就越好，有的客户希望能够自动化生产，这要看客户体量大小的。基本上一条自动化包给一个用户，目前工厂也是专厂专线。自动化是加分项，不是核心项。目前根据客户需求会增加自动化线，可以进一步降低成本，目前思摩尔人工成本占总成本比14%左右，如果全用自动化线可以让人工成本降低70%-80%，整个成本大约能降10%。

Q．对客户设立专厂专线，客户会对自动化线进行投资吗？

A．是需要看具体项目的，有的客户会对自动化设备进行投资，有的客户不投思摩尔就会投，但这部分客户需要承诺订购一定的量。像悦刻有披露和思摩尔合作的工厂，悦刻投资了自动化设备，工厂的运营都是思摩尔在做。

Q．美国市场终端增速如何？

A．暂时没有准确的数据，电子雾化行业全球增速30%左右，美国市场增速应该不会差。

Q．JUUL可能会成为我们客户吗？

A．JUUL没有用陶瓷芯，有PMTA所以一直在用棉芯卖，设计控制在自己手里。

Q．中烟的投标事件中标意味着什么？

A．对国内加热不燃烧市场而言是信号的释放。不同的中烟有不同的供应商，思摩尔也积极与中烟谈判，探讨加热不然产品未来发展趋势。我们也有HNB的团队，市场放开的。公司之前和日烟的PLoom有合作，低温的加热不燃烧，现在公司也在做高温的加热不燃烧。

Q．悦刻毛利率低于思摩尔，供应的量上来之后或者其他供应商竞争者进来之后会不会压制我们的盈利能力？

A．悦刻的盈利能力也在进步（今年一季度达46%）。客户之所以选择思摩尔是看中思摩尔的核心能力，对于市场上竞对采取低价策略对思摩尔不会产生很大影响，这种策略在电子烟行业来说不是长久可行的方式。思摩尔在行业价格分配上还是十分友好的，对于客户也在处于一个快速抢占市场份额的阶段，思摩尔希望有更好的产品去保证客户粘性。

Q．未来思摩尔会有降价趋势嘛？

A．降价不是说为了降到某一价格而降价，而是随着自动化线建设完成，有一些成本上缩减，会对产品降价。

Q．陶瓷芯技术进步以后有哪些应用场景？

A．目前陶瓷芯雾化产品还是比较年轻的，2018年拿到医美比较大的订单。对消费者而言，陶瓷芯在抽吸口感、防止漏油等问题也有提升空间。中国也有对电子烟的行业标准，随着未来监管、标准化文件出台，陶瓷雾化芯还有进一步提升空间。下一代技术推出还是在陶瓷芯基础上研发出来，我们有一定的研发需求与储备。

Q．下一代产品是么时候会推向市场？

A．需要看市场需求，目前思摩尔已经有了一定研发储备，未来会慢慢推出。新技术推广需要时间，因为技术有一定痛点需要解决，思摩尔会首先向客户推荐新技术，通过产品改造、再磨合后推向市场，如果市场复购率高我们会考虑进一步推广此类技术。就像一开始向英美烟草推荐陶瓷芯，一开始实验的量比较少，由于市场接受度快，反响好，因此陶瓷芯发展很快。

Q．加热不燃业务占比如何？

A．加热不燃业务占比很小。烟具和电子雾化设备不一样，烟具使用时间长，耗材大，加热不然比电子烟更新，属于初期发展状态。目前HNB产品有个痛点：开了设备需要加热10秒钟，如果使用需要抽完，所以加热不燃产品还有很多需要改进空间。

Q．雾化技术在医疗领域还有哪些应用？

A．思摩尔与一家医药公司合作，将药物以雾化形式吸食，让人体更好吸收。雾化做出来是医疗器具，所以需要一些医疗认证，需要更长推广上市，在美国有一些医疗上的收入。加热雾化是一种物理反应。医疗雾化是改变药物吸食方式，雾化能使药物吸收效率更高，例如哮喘等。这个市场很大，但需要拿到审批才能和一些医药厂商进行合作，能够研发到产生收入的这个过程是漫长的。

Q．与悦刻的合作会因为市场政策改变而发生变化吗？

A．目前没有，政策是不可控的因素，思摩尔关注客户需求与产品质量，由于政策还没有落实，与悦刻的合作暂时没有受到影响。政策出台会放缓电子烟行业发展的速度，但我们欢迎监管。

Q．与悦刻专供的协议是悦刻陶瓷雾化芯产品只能使用思摩尔产品吗？与其他客户协议也是如此吗？

A．是的，是大家都约定好的独供协议，更多的是在于和客户的绑定。

Q．国外也有类似PMTA的制度吗？

A．欧洲有MRPT，与PMTA不同的是MRPT是申请制，只要报备就可以售卖，相对简单。

Q．思摩尔最大优势在哪里？

A．在于思摩尔的雾化技术很好。

Q．美国大麻雾化收入增速如何？

A．去年增速10%，由于疫情导致一些门店被关闭，今年预计会有更好地增长。